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为什么有时候新销售比老销售厉害?

http://www.9998.TV/  2017-2-21 16:51:09  阅读数:3317
  更多在销售这行,“高手”二字总是令人向往,他代表着纵横商场、无坚不摧,无论什么项目都会手到擒来,无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜,就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。

  不过,这些演绎的故事都是想象,和现实没啥关系。发现无论多么精彩的成功故事,其套路都是一样的:主人公一眼就看穿了客户心思,然后几句话或某个动作就打动了客户,紧接着就成就了一段传奇故事。其实这些都是谎言。

  要看穿客户的心思不是不可能,而是概率极低。这就是销售里知名的“鸡过马路原理”。

  在销售中,“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。

  一个没有经验的新销售,假设他猜对的概率是1/10000,而一个所谓的高手,即使他比新销售聪明100倍,那他猜对的概率也不过是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别,也就说,都猜不准。

  而销售中的“高手”是一个很难定义的概念,不同行业、不同类型的销售很难放在一起拼个高下。而且高手都是无止境的,所以,很难做到精确的评定。

  但是销售总是以成败论英雄,我想用“结果”二字来评定级别可能是比较好的方法。基于此,我把销售分为了六个层级。

  卖东西的几个层次

  小白--基本卖不出东西

  菜鸟--时不时能卖出东西

  初级销售--经常能卖出东西

  准高手--总能卖出东西

  高手--做销售已经到了滴水不漏的程度

  绝顶高手--已将销售与自己的灵魂融为了一体回归高手本质关于高手,有人觉得,管它什么理论,乱拳打死老师傅。实用为王,理论又不能当饭吃。

  销售的本质就是“变化”,千古无同局,世界上也没有两个完全一样的单子。所以别指望靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用,也只是在某种具体环境下管用。环境一变,招数也要变,要想成为高手,还需踏踏实实修炼。

  第一,你可以为客户提供价值

  第二,你必须让客户知道你确实提供了价值

  它需要符合几个条件。

  首先,它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧,而不是经验的堆砌。客户怎么买,你就应该怎么卖。

  其次,它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想,而不是碎片化的零星技巧。

  再者,它还必须是道德的,至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢,没有双赢的技巧都是欺骗。

  第三,你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值如果你这样做了,你就会发现,很多东西不但没有丢,反而升华了。你的质疑和否定就成了好的催化剂。

  当我们回头看开始的案例就知道,老销售为什么会输了。他犯了一个致命的错误:用猜测代替真实的信息,并且还用猜测的信息去进行推理,进而猜测客户的动机。

  而新销售没有猜测,也不会猜测,他做任何事情都是尽量找情报、找证据、找内线。如果用一小时完成一个单子,他59分钟都在干这些事,其他的事其实一分钟也就干完了。而这也正好切合了销售的规律,所以他成功了。
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