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团购商、专卖店小户何以成茅五国“新欢”?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-1-5 9:38:41  阅读数:753

  不管是“削藩”还是“减量”,茅台、五粮液正在“冷落”曾经大户“情人”的同时竟也纷纷瞄准团购商和有团购资源的专卖店小户,甚至向他们调剂宝贵的配额资源,而不甘寂寞的国窖1573更是以“低门槛”招纳团购客户。三大高端白酒集体“钟情”专卖店、团购客户竟包含维护价格体系、核心群体覆盖以及打压竞争对手等诸多考量。

  专卖店、团购客户成“香饽饽”

  茅台:给专卖店小户调剂配额

  茅台早在前两年就开始加大对专卖店的投入。在2016年的经销商联谊会上,茅台就明确表示:政策会兼顾大多数经销商特别是中小经销商的利益,在资源分配上做到公开、公正、透明,不会允许过度集中、一家独大。

  从茅台的政策导向来看,会在2017年继续实施专卖店员工资补贴、专卖店补贴、43度茅台酒费用补贴、品鉴酒支持和机场、高铁站专卖店布点等五项市场政策。同时在支持经销商自建自营或与商超、酒店联营茅台酒连锁专柜等方面出台一系列新的政策“干货”,加大综合支持力度。(推荐阅读:茅台酒标变迁记:工农、红星、飞天、葵花

团购商、专卖店小户何以成茅五国“新欢”?

  不仅如此,茅台还对三年没有变更公司法人,没有违反公司约定、积极维护市场秩序的小户经销商,按省地县合同下于7、6、5吨的适当调整合同计划。

  合肥的经销商向记者证实了这一情况:“老经销商不给增量,茅台把新增的量都给了专卖店团购客户和小户。”

  对此,江苏某茅台专卖店经销商向记者透露,“拿到了一点增加的配额,但具体增量多少还没有确定。”

  五粮液:大户“减量”落地,新增专卖店、团购客户

  2016年8月30日,五粮液在经销商营销工作会议上就提出普五在2017年投放策略:要减少流通计划量的计划比重,增加直营、团购、零售的计划量比重,并兼顾空白市场、空白网络布局的需求。(推荐阅读:五粮液若“减量”落实到位,将对高端酒格局产生重大影响

  在上述大会上,五粮液还指出将加大专卖店、专柜的投入,并500ML精装五粮液作为专卖店、专柜的专属产品。此外,五粮液还称要增加团购人员的支持,增加定制业务拓展。增加客户答谢会、品鉴会的投入。

  记者此前就报道过五粮液在某些区域低调的开拓专卖店客户、有团购资源的新客户。有经销商称五粮液这次开拓新客户的门槛不高,优质的终端烟酒店客户也有。在1218大会上,朱忠玉就表示2016年五粮液新增团购商、专卖店60多家。

团购商、专卖店小户何以成茅五国“新欢”?

  记者近期调研过程中发现,五粮液这次并非说说而已,流通大户“减量”已落实到新一年的合同计划中。黑龙江某五粮液大商就透露:“新申报的10多万箱普五计划被削减了三分之一。”

  “我们2017年的量减少了30%多,其他的经销商也减了35%左右。”南京的五粮液大户表示江苏的减量基本都在大户身上。五粮液虽然明确提出了2017年将减量25%,但基本上消减的都是大户的量。

  国窖1573:低门槛吸纳团购客户

  去年11月,泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司发布《国窖1573团购客户网络发展公告》,准入门槛很低,第一年最低为1吨,52度500ml 660元/瓶打款,并可按一个季度执行配额。即首批打款款只需要33万(3个月,每月30件)。

  在国窖1573宣布发展团购客户的一个月时间里,国窖1573就在空白市场布局了300名左右的团购商。

团购商、专卖店小户何以成茅五国“新欢”?

  此前,泸州老窖专门成立了国窖1573专营公司,在重点区域实行直分销结合模式,发挥了渠道优势,在进行核心消费者和核心终端的沟通和开拓上做了足够的工作,使得国窖1573能够牢牢锁定核心客户,同时扩大了市场覆盖面。

  高档酒为何纷纷“冷落”大户、“钟情”小户?

  曾经,被贴上综合实力强,资源丰富,抗风险能力强的大户经销商是各个高档白酒暗自争夺的对象。而近年来,以茅五国为代表的高档白酒纷纷将目光锁定了团购商和有团购资源的专卖店小户,甚至不惜自降门槛。

  更利于高端白酒维护价格刚性

  在五粮液拓展新团购商和专卖店的时候,有经销商就称:“新增的客户与大客户比起来,销售和服务更加精细化,直接面对消费者,有利于品牌形象塑造。此外,他们能够消化库存,而不是简单的库存转移,能够有效的维护价格体系。

  “厂家对于新的团购商和专卖店这样的小户在价格监督上面更有话语权。”一位业内人士表示。

  在国窖1573新增团购商的文件中,也明确表示了销售价格务必高于680元/瓶。而且国窖会在春交会前对新招团购客户进行库存及售价考核,公司根据考核情况给予等级考核奖励或取消经销资格。春交会前考核合格者,后期其计划可按月度或季度执行,并按照公司标准价格体系执行。

  “小户都不易乱价。如茅台为了稳定价格,就把量给了小经销商。”卓鹏战略咨询创始人田卓鹏分析说。

  大范围覆盖核心消费群体

  “大商也有局限性,不能全面覆盖核心的客户。”四川某经销商就指出,“团购商和有团购资源的专卖店盘子虽小,但它能为核心客户提供更为精准、及时的服务。”

团购商、专卖店小户何以成茅五国“新欢”?

  “而反观某些名企的‘大商制’,其乱价的弊端也在这轮调整中也暴露出来。”一位业内人士指出。

  “高端酒最需的是覆盖核心群体。团购商在这个层面上能力更强。”田卓鹏指出。

  高档酒市场争夺的需要

  由于市场的变化,名酒的战场转向了空白区域,尤其是地县级市场。团购商和专卖店就成了他们必争之地。

  “新增的团购商和专卖店直面核心消费群体,是对渠道的有利补充。”湖南某经销商酒透露,“通过降低门槛,近年来茅台酒吸引了不少之前五粮液的经销商。”

  对团购客户的争夺已成茅五泸等一线名酒的共识。

  “调控终端供需关系,加大需求端。像茅五国这样做是提升销量的办法。”田卓鹏分析认为。(来源:糖酒快讯)

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信息分类:白酒招商  编辑:小闫
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