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酒水经销商如何开拓餐饮终端市场?

2018-5-28 17:38:30  阅读数:701

餐饮渠道作为实现产品和消费者沟通的较有效场所,是直接反应市场酒水流行度、品牌分布以及销量大小的的晴雨表,也是酒水传播和推广的重要渠道。因此,经销商如何能在餐饮终端发力,需要特别加以思考。(相关阅读:经销商要想提高利润,一定得这样干!

酒水经销商如何开拓餐饮终端市场?

终端市场区域划分

在进行终端营销之前必须先对终端市场区域规模进行考察,并根据自身的物力、人力和财力进行区域划分。很多经销商在进行终端销售时,不管三七二十一只管销售,随着终端数量增多和区域增大,会出现市场混乱,业务员力不从心,送货员工作杂而乱等现象。进行终端市场区域的划分目的:

1、防预倒货、窜货

明确区域市场划分,使业务员有目的地去开发终端,同时,业务员对自己的区域保护也更认真和便利,对自己区域终端市场状况及动态能实施有效的监督,对倒货、窜货有很好预防作用。

2、防止重复性工作

若对终端市场不进行明确的区域划分,必然给业务员带来重复性拜访。这会大大地影响终端营销的效率。同时,还出现由于业务员为争夺终端而产生矛盾,对终端销售造成负面影响。

3、有效地监督业务员工作

有了明确区域划分,就很容易每个业务员所负责区域工作开展情况,有效了解区域终端开发情况,铺货情况等其它信息。

4、节约销售成本

明确区域划分,这不仅能成少管理的难度,而且还能节约销售的成本。由于区域划分比较清晰,为铺货、送货车辆安排合理性提供方便减少业务员的重复拜访。可以大大降低运输成本。

酒水经销商如何开拓餐饮终端市场?

餐饮终端选择技巧

目前,终端营销难度越来越大,可选择性越来越少,门槛费也越来越高。好的终端产品进着难,次的终端产品进去也很难销售。所以在终端销售之前,首要的工作就是要认真地选择终端,尽力减少营销成本和风险。

(一)选择终端条件

1、有合法经营手续

现在进行终端营销多数是以上打下或赊帐的形式进行的,所以这就要求在进行终端选择时一定要注意终端是否具备合法的经营手续,避免因此而引起不良后果和风险等问题。

2、经营状况良好(客流量、上座率)

终端的经营情况将直接影响着产品销售,因此在进行终端销售时一定要注意终端经营状况。很多业务员进行终端推销时为了显示成绩,往往不管终端的经营状况只管进行铺货,结果是既没有销量又浪费时间,而且这样的终端存在的风险也很大。

3、信誉良好

终端的信誉好坏关系着与其合作结果的好与坏,很多终端在合作过程中,常常在货款的结算方面做手脚,如拖欠、压帐、不与结帐等,还有些信誉差的终端在拖欠大量货款情况下,不打招呼便偷偷转让、走人等。因此,在进行终端营销时一定要调查终端的信誉好坏,防止不良现象发生。

4、有一定规模(桌子数量、包房数)

5、地利位置便利(富人区、高档商业中心、交通站、旅游景点)

6、客源广泛(工薪消费、零散个人消费、回头客、外地人消费)

酒水经销商如何开拓餐饮终端市场?

(二)选择终端技巧

在进行终端营销过程中,业务人员必须认真负责,必须进行充分观察、调查和研究。业务员较大错误就是不经过调查和思考,盲目答应终端的条件,马上铺货,较终可能导致跑户、转让、呆账或滞销等现象发生。因此,对于终端的选择一定要认真、慎重,我们提倡“望、闻、问、切”办法:

1、望。望即是观察,对于一个目标终端,一定要拿出时间观察。观察什么?要观察这个终端生意状况如何,每天的上座率如何,客源如何,与其他供应商和同行业供货商合作状况如何,有无讨账者,结账是否及时,终端的服务质量,服务人员素质等。对于以上情况一定要观察清楚,做到“知人知彼”。

2、闻。所谓闻就是听。作为业务员要善于听,听什么?听周围的人对目标终端评价。听终端服务人员对老板看法,听同行业与终端打交道的人介绍终端情况,听终端周围的商店等对终端经营状况评价等,都要去留意听,用心揣摸。

3、问。问即是调查。调查什么?主要是对目标终端的信誉、实力、老板为人、特色有外债、服务质量、合作方的意见等方面的调查。调查对象较好是目标终端员工,同行的供应商,目标终端行业间调查等,调查越清越细越好,同时,要对调查结果作以详细记录和总结。

4、切。切即是判断,判断是选择终端的关键,就是要自己对目标终端所观察的、听到的、调查到的作以总结、分析,根据具体情况作出判断,判断出这一终端是否可以合作。

对终端选择认真与否,直接关系着企业终端营销的成败。作为一线的业务人员更有责任去慎重选择每一家终端,对终端的条件和状况一定要进行调查、分析和判断,这样就能减少自己业务风险,同时也降低了企业的营销风险。

产品进场与拉动维护

1、找准老板(采购负责人)谈判进场,物流配送。

2、销售拉动找准人,大堂经理、服务员,要针对性策划活动(入场后马上给店方全体人员品尝,宣布活动政策,施与精美礼品搞好客情关系)。

3、定期拜访维护(上促销员、做陈列、张贴广告画、兑换拉环、空箱子陈列、空罐子陈列、做特异形象展示、买赠铺市活动、旺季进货搭赠压货)。

4、周、月的定期评估工作。

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本文标签:经销商 开拓市场 餐饮终端  信息分类:好酒招商  编辑:小鑫
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