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销售如何更好的借力

2018-5-22 16:11:32  阅读数:117

  如何做好销售,对于我们大多数组织和企业来说,都是在思考的一个命题,也都通过各种方式不断进化着,现代环境若是不能很好的借力,也是无法让业绩持续增长的。

  之前,曾经组织一场品牌承载及品牌虚拟建设与运用的一场研讨会,产品对区域性选择,借区域品牌提升自己的品牌价值,这叫借力“好比,是在路边吆喝,还是放到沃尔玛里面柜台上卖”在那个地方借那个地方的力一样,借人力,环境力,借势等。

  企业、组织如何更好的借力,如何根据自己的优势进行更好的整合,在平台上去做销售,已经是一种比较普遍现象,在此,我们姑且将销售作为绩效产出的点,毕竟,对于大多数企业来说,如何更有效的做好销售,提高销售技巧还是重中之重的事情,但是,现代环境下如何才能更有效做好销售,销售如何才能更好的借力呢?

 

  现代销售人员首先要学会借势,整理好产品及承载产品的无形价值,这里什么叫做无形价值,就是面对目标消费人群(尤其是行业中的大客户)怎么样才能够匹配,想好企业的优势在哪里?技术的,品牌的,规模的,联盟的还是文化和理念的,没有就要创造出来,哪怕是概念的和感觉的,在制造话术上面要做一些功夫,首先要把感觉制造出来,这同时要求销售人员要借自己较良好状态的势,有合适的精气神。

  现代销售除了自己的状态,就是如何有效借团队的力,如何组建具备谈判大单的能力,角色需要根据各自性格特点而定,相互之间的互补程度和默契决定作战能力,强健的销售团队需要各成员具备不以自我为中心的团队精神,必要时候的自我牺牲,没有牺牲精神的团队,不是卓越的团队,这个在于平时的磨砺和锻炼,让成员善于接受委屈,能自我克制。

  借名势,如何根据人性的追名逐利特点促成销售,一是自己有哪些名,怎么整合,通过网络还是文本进行传递,自己企业有过哪些值得传播和炫耀的事情,得到过社会哪些赞誉,社会的那些认可,企业有哪些行业中的佼佼者加盟,取得哪些成就,那些掷地有声的人和事,能够选择合适的场地通过合适的方法让目标群接受,再就是联盟的势,供应链和价值链中,自身处于什么位置(没有就整合,哪怕是造一个,销售人员永远要具备,把相同产品卖的不同的能力)跟那些机构也过合作,与那些行业里面知名有实力的企业在合作,相关行业有哪些已经建立关系的,如何把自己和企业与相关名人和重大的事情联结起来,让人感觉不同,销售人员要具备联想和感应的能力。

  现代销售的三秒钟原则怎样把握,在客户接电话的三秒钟内如何把大量的信息进行有效的整合和处理,并拿出较有吸引力的一种,就是你如何让客户相信你跟他带去了价值,让他值得继续听你说下去,销售人员要善于整合和总结。

  销售人员要善于借客户自身喜好的势来达成交易,面对不同性格和爱好的客户,销售人员要学会分辨客户,这就要求销售人员经常留心和观察各种人的内心世界,善于分析,外向性格人特点,内向性格人特点,高层次人员与人交往特点,中基层人员、权威性人的特点,随和人、独断专横型人、,民主型人的特点,胆汁质、多血汁、粘液汁、压抑质各种气质人的待人接物,为人处事,借力先要了解力,才能因势利导,投其所好。

  现代销售对于行业的要求也有一些不同的条件,大客户与中小型客户销售,有所侧重,快消品和工业品之间在销售流程和要求上有区别,无可厚非,这同时是选择的问题,但是作为任何一个行业高端要求都是一样的,任何一个行业也只有能够占领高端,才能够拥有更好资源优势权,因此以高端销售模式为标准是必须的。

 

  销售人员作为企业外事代表,需要借自己优势品质同时,更需要抑制自身不足,如耗时斗狠,无法通过借自身良好情商和逆境商战胜自己的弱点,往往导致关键时候的功亏一篑,所以销售良好的品质不仅仅具备自我挑战和坚持心态、良好的表述和整合能力,还具备良好的自我约束的能力。

  这些年每与客户做营销咨询和培训,尤其是他们本身销售能力比较薄弱的,如何提高他们市场产出,就是我们必须面对的事情,甚至,营销咨询和培训的结果,将较终体现在业绩上,而业绩来源于销售的能力、及整体效应。

  面对日益残酷的市场环境,如何在维系企业中长期发展的前提下,打造出比较殷实的短期目标也是十分重要的事情,甚至决定咨询的效果,这也是这几年实际的市场运作中所不断总结出来的产物,甚至许多业主会比较偏颇的以业绩为衡量咨询绩效,这虽说不客观,然而这是一种现实,是现状怎么兼顾的问题。

  大多数企业业绩不好,我们总结出几个方面,一是,不具备销售品质的人员充斥市场,或者说没有经过有效训练的人员充斥市场,这两种情况无论是那一种,都只有一个答案,就是需要改变,另一个因素是,销售的单兵作战现象严重,违背了销售和营销的本质,许多的中小型企业连合适的团队作战模式都没有,可想而知。

  现代销售如何更好的借整合来打造成一套合适的模板,已经势在必行,竞争已经升级,如果不明白,在价值链竞争时代不能借力,则,无法更好的获得资源,在竞争中更好的分得市场一杯羹。

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本文标签:销售  信息分类:火爆好酒招商网  编辑:洋洋
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