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面对强势厂家,经销商要如何“反击”?

2018-1-12 9:01:25  阅读数:174

  近几年白酒行业处于调整期,很多企业已经开始放低姿态,加强与经销商之间的合作。在这种情况下,以往“厂强商弱”的现象有所改变,经销商的地位越来越高。但并不是所有企业都能做到这一点。

  比如,在某些区域品牌比较强势的市场,厂家规定经销商只能代理一个品牌,假如代理了其他产品,则很可能被原来的厂家取消代理权。这样一来,经销商的话语权很弱,只能按厂家的要求办事。面对这样的状况,经销商应该怎么应对呢?

面对强势厂家,经销商要如何“反击”?

  避免厂强商弱的弊端

  厂商关系是一个很难说得清道得明的关系,这是一种既合作又排斥的特殊关系。在某种意义上,厂商关系和当今的医患关系有一定的相似之处。他们之间既互为依赖,又互为排斥,是典型的矛盾统一体,很适合矛盾相对论原理。从现实来看,厂家强势会产生以下几种主要弊端:

  1. 厂家会形成官本位思想,不听取商家意见,一味地闭门造车,按照自己的思维定战略、推新品、定价格、定任务,在市场操作期间会有很多无法解决的问题。推荐阅读:酒,中国人喝的是精神;外国人喝的是心情!

  2. 商家会时刻应付厂家的“假大空”和“虚利形”,只是迎合厂家的意图做市场,无心研究消费者,把处理厂家关系作为日常工作,而市场的销售却适得其反。

  3.厂商不一心。厂家要的是压货、回款,商家要的却是政策、返利,这是一个博弈过程,不是双赢,而是随时准备分道扬镳、另谋新欢,长期以往很难深度合作,对厂商都是不利的。

  4.很明显的是,厂家过于强势,那么经销商很容易被控制,较大的弊端在于很难出现规模非常大的经销商,这对厂家的影响不大,可是长期来看,却影响了经销商自身的成长。就好像员工一样,失去了继续向上发展的平台,那么发展到一定程度,可能双方会中止合作。当然这是较坏的一种情况,并不会经常发生。

  如何与强势厂家合作?

  既然大家都清楚了厂强商弱的弊端,因此想在合作中占据主动,那么要在以下几个方面下功夫:

  前列,说到底,厂商之间应该是互相依赖的关系。厂家需要经销商来运作市场,而经销商需要的是厂家的产品。经销商不可能甩开厂家的品牌而独立运作,而需要通过运作厂家的品牌,完善销售网络,建立良好的客情关系,保证自己生存与发展。经销商要专一地运营该品牌,建立强势的网络渠道。经销商只要有了通路和网络,才会赢得未来,不要一味地等、靠、要。因为天上不会掉馅饼,掉下来的有可能是陷阱。

  第二,经销商要有长远的战略意识和防范意识。经销商较大的资本在于其所掌握的渠道网络,要想掌握话语权,经销商需要不断地使自己强大起来。一个没有自己品牌的经销商,注定被厂家所控制。毕竟厂家无法做到密集分销,他们需要借助经销商的网络,而这就是经销商手里的“王牌”,可以由此来增加自己的话语权。商业讲的是商业道义,无利不往也没有错。经销商要在防范的前提下,做好全方位的工作,自己在一定区域内要做到无可替代。

  第三,经销商要有自己完善的管理体系、运营体系、资金保证体系和人才建设体系,只有自己强大起来,别人才会主动地尊重你。落后是要挨打的,这是恒古不变的真理。

  第四,强势厂家对经销商和市场管理得严格,未必是坏事,这种行为可能会促进产品在市场上的良性发展,关键是看自己跟厂家如何相处。发生这种问题后,双方需要及时沟通和解决,否则、很容易产生误会。

  合作共赢才是较好的出路

  如何处理好厂商关系一直是大家关注的焦点,那么现在给大家分享两种比较好的厂商合作模式:

  前列种就是“1+N的股份制”合作模式。

  即厂家和商家根据自己的优势,组建1+1的股份制营销公司,厂家和商家共同出资金,厂家出产品,商家来运营,厂家可以委派人员做总经理,长期的营销工作由经销商来运营,可以进行季度、半年、年终分红的分配方式来分取利润。这样的好处是双方结成了利益共同体,进退合一,长期互惠。

  第二种模式是在一定区域里组建“1+N股份制”合作模式。

  就是一个地级市由厂家、一个强势经销商和各县级经销商共同出资组建一个多股东的股份制合作公司。这样的优点是该地区无空白市场,迅速地打开市场,形成无缝隙覆盖,较后形成真正的动销。当然这种模式要考验合作成员之间的真诚和利益分配是否合理,必须有一整套的管理机制和财务分配机制。

  值得注意的是,如果经销商过于强大,厂家会担心无法管控经销商,将来一旦双方之间出现问题,经销商提出不再代理其产品,这种情况会对厂家造成非常大的打击,所以对于厂家来说,他们宁愿自己强势起来,这样才能更好地管理经销商。不过作为经销商,没人愿意处于劣势的地位。将来无论出现什么样的厂商合作模式,双方之间合作的基础都是共赢,这样才能获得更好的发展。

  大家都知道,市场是需要厂商共同运作的。在双方的博弈中,更需要彼此间的共同协作。我们也期待在新的形势下,厂商关系能朝着更好的方向前进。

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本文标签:经销商  信息分类:白酒招商  编辑:梦梦
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