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请把终端还给经销商!

2017-12-9 9:18:24  阅读数:202

  互联网直达消费者的便利,使得经销商变成了“多余的一环”,如果不变只会被淘汰。从渠道上游来看,连“天下第一会”食材节都受到巨大冲击,主流力量被打散,经销商需要从零碎的信息中去发掘优质热销的产品;而到渠道终端,大卖场受电商冲击很大,反而是社区化、个性化的小店更有生命力。

  “厂家掌握商流,经销商提供资金流和物流”终端模式宣告过时,企业是时候把终端还给经销商了!

  如何考核经销商的员工,让他们做好终端

  最近我为快消品企业做终端培训时,发现一些很有意思的变化:以前企业请老师给厂家人员做培训,现在,更多企业请老师全国巡回,给经销商老板、经销商操盘手、经销商的业代做培训。企业的销售经理们如今感兴趣的培训课题是“如何考核经销商的员工,让他们做好终端”。

请把终端还给经销商!

  现在,人力成本上升,电商分流,终端单店的产出被稀释,人海战术行不通了;而通路精耕使得主劳臣逸,经销商变成坐销等订单。这无疑是一种浪费。推荐阅读:新时代的国产葡萄酒如何突围?

  企业要升级,必须倒逼经销通路更新:要么就壮士断臂,经销商通路大换血;要么就博弈曲行,提升现有经销商渠道的经营能力

  对于快消行业来说,虽然电商呈现出强大的潜力,但企业仍然离不开经销商的实体分销。很多企业已经意识到甚至感受到,企业要升级,必须倒逼经销通路更新:要么就壮士断臂,经销商通路大换血,这风险太高。要么就博弈曲行,提升现有经销商渠道的经营能力——这显然是大多数企业的选择。

  企业完全可以把经销商业务员利用起来,打造成自己的“一线生产力”。但对于习惯了简单铺货的经销商来说,为何要揽这些活儿?有压力才有动力。

  最大的压力来自电商:互联网直达消费者的便利,使得经销商变成了“多余的一环”,如果不变只会被淘汰。从渠道上游来看,连“天下第一会”糖酒会都受到巨大冲击,主流力量被打散,经销商需要从零碎的信息中去发掘优质热销的产品;而到渠道终端,大卖场受电商冲击很大,反而是社区化、个性化的小店更有生命力。这些都要求经销商必须“动起来”。

  同一条绳上的蚂蚱,请把终端还给经销商

  而反过来,开进社区也正是时下流行的O2O的重要环节,再加上消费的长尾化,使得大批量销售还不如精准化销售有价值,经销商掌握更多的终端资源才更有利。

  同时,自媒体正在消融主流广告影响力,俯冲式的市场推广还抵不上单个消费者“差评”的传播力和影响力,有良好消费体验的终端才可能促进更多的销售……可以说,经销商在市场上面临的问题与企业在方向上是一致的。

  都是同一条绳上的蚂蚱,这个时候企业主动掏钱帮忙升级,经销商当然乐意响应。“还终端”是一个趋势,更是一个机会:这是经销商重新崛起、掌握市场主动权的好时机。经销商本来就离终端更近,他们与终端也有着千丝万缕的“关系”,但由于以往企业的控制欲,可谓是从经销商手中“抢”过了终端。人脉关系、区域熟悉度……

  这些曾被终端模式架空的“软实力”是经销商很容易拿起来并进一步强化的。而这种软实力的强化,对于终端服务与消费体验的优化又有着天然的推动力,也就让经销商在企业面前更有话语权。

  总的来说,“还终端”让厂家与经销商都可以回归“本职”,用好产品、大通路和好服务进行价值竞争,打造更良性的市场环境和竞争环境。

  来源:经销商微刊

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本文标签:终端  信息分类:白酒招商  编辑:梦梦
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