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“事必躬亲”VS“甩手掌柜”两种经销商到底谁对谁错

2017-10-18 9:08:13  阅读数:222

  当前,有不少经销商往往凭借某项产品、某项技术或是抓住某个机会,一夜之间就可以做大,成为明星店,但是在这之后,很多经销商却失去了方位感。问题在哪里?

  坊间流传着一句话:三流企业卖力气,二流企业卖技术,一流企业卖标准,超一流企业卖企业文化。的确如此,好多老板都认为自己的理念是对的,只是下面员工的执行力不足。但实际上,往往是领导的执行力不足。

  俗话说,心有多大舞台就有多大。用在酒类经销商领域,可以说是,有多大的老板,就有多大的生意。生意做不大,首推就是老板的问题。老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大,主要是因为他们是生意人,不是管理者。只有管理者才能把企业真正做大。

“事必躬亲”VS“甩手掌柜”两种经销商到底谁对谁错

  什么样的经销商永远做不大

  第一,事必躬亲,亲自做市场跑业务,甚至兼具收银的经销商永远做不大。你可能会疑问,凡是都亲力亲为还不好么,这样既能了解公司也能了解行业,可谓是一举双得。然而,这类型经销商也需要看清一个现实问题:一个人能力有限,加上帮手,经销商所管辖的客户也不会超过300个,如果经销商连收钱亲自下场跑业务的事情都做的话,只能是事倍功半。推荐阅读:新形势下经销商的危局及蝶变

  第二,整天想着计算蝇头小利。心理打着各种小算盘,希望以最小的投入获得最大的回报,减少人员,成本开支,能省下不少的成本的经销商也无法做大,因为他们想的永远是眼前的一点点利益,无法着眼于未来。

  第三,诸事不管的甩手掌柜。有不少经销商刚做起步的时候并不知道经营方面的相关知识,更别提行业知识了。如果一经开业就完全置身事外,所有的事情店员说了算,自己在外逍遥快活,这样的“甩手掌柜”经销商门店多半是走不长远的。再有,也存在一些经销商赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚,自己成了甩手不干的经销商。在他们看来,只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。然而,等到发现已经不赚钱时,已经无可救药。

  企业家型经销商才能做大

  对正处于渠道整合背景下的经销商们,将来要想持续发展必须要经过转型阶段,那就是要做企业家型的经销商。那究竟什么是企业家型经销商呢?企业家型经销商一般具备以下标准呢?

  第一,熟悉某个行业,并且手中握有行业内领袖品牌的区域独家经销资格。

  第二,经销商自身市场基础建设已完成,同时具备稳定的下游渠道成员。

  第三,原始资金积累结束,具备一定的经营实力。

  第四,家族成员大多学会做生意,并且能单独管理日常销售事务。

  为什么这样说呢?因为只有具备这几条,我们才可以基本认准这个商家已跨过经销商的最低门槛,就是说,商家快要结束“老板一人闯天下”的小商贩状态。

  企业家经销商是如何做大的

  第一,熟悉市场。在经销商的起步阶段,一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。

  第二,在规模扩大时,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的业务员,通过自己言传身教,带出第一批队伍,只有队伍扩大了,自己才能壮大。

  第三,设立相应的组织机构。招聘专业人员,实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将,他们可能跳槽带走客户,这样损失太大。

  第四,经销商还应设立管理人员和监督机构。规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。

  第五,制订相应的制度,按制度管理。规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。

  做大的经销商下一步要做什么

  对于经销商来说,我们经常看到,有些公司规模扩大后,老板不再亲自做市场了。那么,规模大了后,老板每天要干些什么呢?主要应该做这样四件大事:

  第一,研究市场。首先要研究厂家,摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么,准备开发哪些产品,如何对市场进行调整,准备如何与竞品竞争等;其次要研究商家,其他经销商怎么做,终端怎么做;最后要研究消费者,研究他们的消费规律。

  第二,要培养选拔人才。人才越多,事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才,因此,一定要珍惜人才。

  第三,制订规章制度。没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。否则,事事请示,还不得把自己忙得晕头转向?

  第四,诚信。其实这是任何一个企业赖以生存发展的基础原则。现如今,随着信息流动加速、社群经济兴起,失信的成本越来越高,有时候会让你无法承受。因此,经销商在经营过程中需要坚持诚信,将诚信落实在行动上,坚持下去,并想法设法让客户能够感知到这种诚信。

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本文标签:经销商  信息分类:白酒招商  编辑:梦梦
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