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大溃败往往从酒店渠道开始,“3433”策略助你坚守酒店渠道!

2017-3-20 9:49:21  阅读数:159

  中国县级酒厂有很多,行业深度调整之前,由于当地政府的扶持日子过得不错,最近这几年由于经济形势、三公消费的限制,以及全国性名酒企业市场下沉,大本营市场被不断蚕食等因素导致很多县级酒企日趋艰难,甚至频临倒闭。

  从营销策略上看,外来品牌要想快速占领县级市场,首先会从酒店渠道突破,因为酒店渠道是消费者培育最直接的场所,一旦大本营市场的酒店被外来品牌攻破,基本可以宣布该品牌在大本营市场失守(如菏泽地区单县的四君子被洋河青瓷攻下酒店后,单县市场大幅下滑),因此守住酒店渠道是县级白酒企业、经销商守住大本营市场最重要的一个渠道。

  作为县级白酒品牌如何守住大本营市场?如何在酒店渠道抵御外来品牌的发展?如何针对酒店渠道实施封锁和垄断,就显得尤为重要。那么县级酒厂、经销商该如何封锁和垄断自己大本营市场的酒店渠道呢?推荐阅读:你天天那么忙,才是你做不成大事的原因

大溃败往往从酒店渠道开始,“3433”策略助你坚守酒店渠道!

  01实施三大聚焦

  终端聚焦

  针对核心酒店,无论有多少家网点均实现厂家直控,确保费用落地、促销政策有效执行

  产品聚焦

  聚焦核心价位段设置产品,努力打造并培养出此价位产品的消费者群体。另外终端陈列要做到核心产品全覆盖,并突出核心产品陈列位置、陈列排面。

  资源聚焦

  费用的投入要聚集核心店的生动化及氛围营造,加大核心酒店背后的核心消费者的培育,落实以消费者为中心加大促销力度和培育。

  02落实四大垄断

  垄断酒店核心店

  针对酒店终端,实施核心终端店的垄断,以小盘带动大盘,从而带动整体终端店的销售量提升。回复关键字“核心店”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略。

  垄断酒店陈列

  核心酒店网点做到终端排面最大化,抢占酒店核心位置,核心排面,并进行签订全年的陈列协议,确保终端陈列的排面得到垄断。回复关键字“陈列”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略。

  垄断酒店门头

  针对专营店我们要统一进行店面门头的打造,并选择终端位置佳、店面生意好的店面要做到对其进行门头垄断。

  垄断酒店氛围

  针对核心酒店与专营店要进行生动化打造,店内进行kt版、墙体、包柱、柜台等极致化营造。回复关键字“氛围”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略。

  03三类终端运作

  专营店

  对核心终端并签订优惠的包量排他活动,实施只要下架竞品及外来品牌给终端奖励政策,从而做到对酒店的封锁和垄断,同时要做到店内产品生动化、店内氛围营造极致化。推荐阅读:县级酒厂巩固核心酒店渠道攻略

  包量店

  针对终端网点进行分产品、分坎级实施阶段性包量政策,提高终端对目标产品的第一推进力,确保销售额的稳定提升。

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  普通店

  针对普通店面要求主导产品全覆盖,核心产品有陈列,适当投放店内生动化物料。回复关键字“生动化”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略。

  04终端三大客情建设

  核心终端微信群

  针对终端网点先建微信群,实施“你请客我送酒”、酒类知识竞猜赠酒等活动,加强与终端老板的交流和互动以达到增强终端客情的目的。回复关键字“客情”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略。

  终端品鉴会

  不定期针对核心终端客户及其背后核心消费者,开展一桌式品鉴会,加强客情与消费者培育。通过核心消费者的培育塑造品牌口碑,以口碑带动流行性。回复关键字“品鉴”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略。

  终端回厂游

  针对终端客户及服务员开展不定期的回厂游的活动,加强与终端客户及消费者群体的互动性,提高品牌认知度和影响力。

  以上几点是小编针对县级白酒品牌酒店渠道市场操作的一些见解,作为一个县级白酒品牌只有做到本地市场制胜和垄断,才有可能做到区外市场制胜和突破。

  来源:微酒  作者:盛初咨询 张祖彬 袁德山

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本文标签:酒店渠道  信息分类:白酒招商  编辑:梦梦
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