山东啤酒厂李经理 151 6 9 57 88 89
任何一个性的啤酒都是从一个区域品牌成长起来的，只有先做好区域，才能走向。片区市场中能代表一个地方特色，所以值得试点的就是乡镇市场（也包含地市这一别的区域市场），有二千四百个乡镇区域，做好乡镇市场是所有啤酒企业成为品牌的必经之路。那乡镇市场的销量怎么才能做起来呢？因每个乡镇市场的实际情况不一样，当地市场要逐步解决积性、覆盖率、陈列面、乐得买、买得多这几个环节，各环节紧紧相连，缺一不可，简单分析如下：
一、积性：
做任何事情，靠一个人是不行的，得靠团队，如何提高团队的销售积性是要的。这里的团队指的是业务员，可以是经销商的业务员，也可以是企业当地营业所中的深度分销业代。团队的人数可以是2-3人，也可以是5人以上。这需要我们当地的区域经理从精神、物质两方面进行不断的培训和指导，增强个人的自信心，激发团队的斗志，明确团队目标，分解到团队的每个人，一定要按照多鼓励少处罚的原则进行，提成、铺货奖励等要明确并及时发放到位，树典型，传经验，增信心，才能提销量。
一定要把团队荣辱与共的思想输入到每个团队成员的脑海中，提高每个人员的单兵作战的能力，整个团队的业绩自然就上升。当然，对于团队中有消和负面情绪的人员，要坚决，否则会给团队带来危害。
二、覆盖率：
覆盖率解决的是终端网络的占有，因此需要我们的区域经理对当地的终端网络进行摸底，这项工作在快消行业已经很成熟，并延展出了一系列的掌控终端店方法，针对啤酒的有效覆盖率，是不是所有的通路都要销售我们的产品呢？
不，根据啤酒的包装、价位我们要有选择地进店，即有效覆盖率。
易拉罐装的啤酒要占有终端餐饮店，终端流通店、景点卖的话就比较吃力，终端流通店还是以PET的为主，携带方便，喝不完还可以放包里。社区店则要以整箱购买为主，加大礼盒的推广等等，这些要求我们在当地的销售人员懂得有效网点的覆盖，这样才能提升销量。
三、陈列面：
啤酒消费讲究的是冲动性，在品牌同质化的这个时候，如何抓住消费者的购买心理，让他愿意购买我们品牌的啤酒是目前各品牌营销上的难点。
大家都在花大力气的抢占终端货架、冰柜，终端投放货架，给终端店做店招、门口张贴海报、店外支太阳伞、挂横幅、店内陈列货架上大面的买断、吧台割箱陈列等，能想得招，大家都想到了，目的只有一个就是吸引眼球，但这些真得有用吗？
我们把自己想成一个普通消费者，你记得今天在终端店里记得什么品牌的陈列吗？
对，品牌太多了，根本就想不起来。
陈列面的大化目的只有一个就是吸引消费者购买，那既然大家都在抢陈列面，消费者反而不记得了，我们是不是可以节省这部分费用，用来制作一系列好玩、有趣、体现消费者互动的东西呢？建议各同行好好考虑下，针对各自品牌不同的特点，在终端陈列上要有趣味化。
四、乐得买：
消费者购买啤酒是有两个阶段的，一为尝试性购买、二为习惯性购买，我们要分析目前各自品牌都处在哪种阶段？
在尝试性购买阶段，我们要制造一系列促销活动，让消费者来购买，如品尝、买赠等来提升销量，建议要让消费者有趣味性的了解产品并购买，举个例子，某销售在负责广东市场时，在深圳一个月开了7场路演活动，每场路演都选择在下午16:00开始到晚上21:30结束，地点是城郊结合部的休闲广场，活动以15元3瓶啤酒给5次套圈的机会，多一次一晚上销售啤酒达到10000元。
二为习惯性购买阶段，在这阶段我们要解决的就是下面这个题目，即买的多。
五、买得多：
在此阶段，消费者会主动到售点去购买我们品牌啤酒，对我们品牌啤酒有习惯性地消费，但为了提升销量，我们要解决的就是消费者买的多的问题，我们一般会在卖场采用瞬时特价，终端几瓶捆绑折价销售等方式促使消费者买的多。
啤酒销售要多的一个很大的秘诀就是整箱购买，因此在此阶段建议各品牌或各区域针对整箱购买下功夫。目前很多食品行业就是构建的俱乐部，我们看到他们有单瓶的产品销售吗？几乎都是整箱购买，啤酒整箱购买也会是一种趋势，尤其是在社区店。
针对乡镇市场销量提升就简单说这5方面的内容，希望对大家有用。