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东北光瓶酒·关东老窖深度分销的王者

    中国的深度分销策略,已经喊了十几年了。快速消费品行业,食品饮料行业都在操作。就算没有操作的,也都在旁边吆喝。可是谁知道呢,居然就是东北光瓶酒·关东老窖,在深度分销方面,下了苦功夫。冥冥中做到了深度分销的王者之位。他们是怎么做的呢?

东北光瓶酒·关东老窖深度分销的王者

    东北光瓶酒·关东老窖协助县级经销商,开发分销商,协助乡镇分销商进行走村过巷的渠道服务,开展村村通送货与服务。这个村村通工程可不简单,这正是我为何敢说东北光瓶酒在渠道深耕方面做到的王者地位的原因。协助乡镇分销商,进行雷达式终端网点过滤,走进每个县城的每个乡镇的每个自然村,定期的将产品推介,铺货,兑奖,回访,定期的与村级零售网店沟通。这是每一个饮料企业梦寐以求的操作,可是他们做不到。娃哈哈和康师傅是中国渠道的王者,在农村市场的下沉操作中,也只能靠分销商的自然分销。走街串巷,走村入户的产品渠道推广,在娃哈哈和康师傅那里只能是偶尔的行为,一般在新品推广上。而东北光瓶酒,做到了常态化,几乎是每个月一轮的铺货,在一个月时间内,有序的完成一个县城10个左右乡镇所辖的每一个自然村的终端铺货,无论是三九夏天的白酒淡季,还或三九严寒的冬天。这种固化的深度分销行为,是其能力与不败之地的一大根本举措。

东北光瓶酒·关东老窖深度分销的王者

    东北光瓶酒·关东老窖如何实现协助分销商开展村村通工程呢?常态的模式是一人一车一商的标准配置,一人就是一个业务员,一车指的是一辆送货车、一个司机、一满车白酒和促销品,一商是指一个乡镇分销商。企业提前与分销商沟通确定铺货日期,一般一个乡镇需要2到3天时间,企业派业务员与司机载满货物从经销商处出发,到乡镇分销商店面处接上分销商,这就完成了第一步,实现企业方与分销商的对接。第二步,在分销商的安排下,决定铺货行程。分销商是乡村地头蛇,唯有他们才是村村通工程的关键环节。可以想象就算是这样的深度分销,企业每个月与乡村中网络的见面率也就只有1次左右,终端的安全感和后续服务都来自分销商。第三步,结算成果。一天的地毯式铺货结束,回到经销商店面处进行利润清算。因为白酒产品、终端促销品、车辆、油费,所有的费用完全来自非分销商环节,利润的清算变得极为简便,只需要将所销售数量产品的分销商利润清算给分销商即可。而且,在这一天的分销铺货过程中所产生的终端赊欠行为,完全由分销商承担。

    除了常态的标准配置,东北光瓶酒·关东老窖酒业还阶段性采取集中突击行为。即在市场运作的某个阶段,集中可集中的所有业务人员对该市场进行帮扶性人员推广。这种推广节奏性极强,对市场影响效果显著。一般可分为这样两种集中突击支持,一是纯粹宣传性的品牌推广,集中组织大量车辆(都是有广宣的车辆),车队巡回行驶展示,播放宣传广播。二是渠道产品推广,集中铺货,多路人马分头行事。当人们一夜醒来,发现已经被这个品牌包围了。集中突击的好处很多,它快速实现营销动作的联动,烘托整体氛围,对商业群体和消费者的视觉冲击力及品牌影响力都能起到成倍释放的效果。当然,无论是常态深度分销,还是集中突击行为,都离不开强大的组织保障。

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