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旺季销售这几大误区,经销商不得不防!

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2018-1-31 9:14:34
随着春节越来越近,为应对旺季,启动好市场,经销商们全部都动了起来,大家忙着添货补货、筹备促销活动等。因为在这短短不到一个月时间,这是经销商完成年销售目标的关键阶段。

  随着春节越来越近,为应对旺季,启动好市场,经销商们全部都动了起来,大家忙着添货补货、筹备促销活动等。因为在这短短不到一个月时间,这是经销商完成年销售目标的关键阶段。

  但是,有很多经销商在销量与利润权衡和把握上,在旺季市场的策划等方面,还是存在很多误区和困惑,这不仅是当前白酒经销商所普遍遭遇和面临的共性问题,更是阻碍经销商旺季旺销的一大原因。

旺季销售这几大误区,经销商不得不防!

  那么,就让小编来告诉大家,经销商在旺季销售工作当中究竟容易陷入哪些误区,如何才能避免。

  主销产品不明晰

  很多经销商在旺季到来时,由于旺季时间短暂又很关键,经销商往往还是象往常一样,什么样的品牌都带着卖,眉毛胡子一把抓,最后却导致什么都想抓,但什么都没有抓好,量也没有上去,利润也没有捞到,白白错失了白酒旺季这个销售黄金时期。

  在销售旺季来临时,经销商也要合理产品定位,及时调整产品结构,通过产品结构的调整,最终达到上量和获利两不误的目的。

  应对策略:在销售旺季来临时,作为经销商首先要分清经营的主次和重点,把自己所代理的品牌进行一次全面系统的梳理,做到有所取舍。

  由于白酒销售旺季的时间相对比较短暂,这就要求经销商要大胆舍弃一些量小、利小而又分摊资源比较多的白酒品牌,遵循“有舍才有得”的经营原则。

  除此之外,经销商在已经理好的产品品牌当中,还要做到有所侧重,把销售的重心适当转移到中档产品上,虽然说现在白酒的产品线普遍都在拔升,但仔细分析不难看出,中档产品才是经销商主要的盈利来源,是经销商旺季上量、上利润的根本产品。

  经销商还应当对自己的营销策略进行创新,在调整产品结构时,需要用一些创新性的手段和方法,来巧妙过渡。比如,畅销微利品牌“捎带”非畅销高利品牌;与非同行实施联合促销;树立市场标杆和样板,区域滚动销售,最终点燃整个区域市场等等。

  忽视营销成本

  销售旺季,机会稍纵即逝,经常看到经销商为了求量,为了多销产品,往往忽视了自己的运营成本。往往是只要一个要货电话,经销商就远距离地实施铺货销售,甚至跨区域、跨市场进行产品销售。

旺季销售这几大误区,经销商不得不防!

  但这种舍近求远的做法却无谓增加运输、人力等成本,出现有量无利的现象,甚至还会出现亏损,这对于经销商来说就得不偿失了。

  应对策略:旺季营销经销商最根本的需求还是实现利润最大化,旺季销售所做的一系列工作都是要建立在盈利基础上,如果说旺季过后经销商获得的销售利润反而没有平时大,甚至出现负数,那么这个旺季对于经销商来说就是一个不成功的旺季,是失败的。

  因此,在销售旺季,经销商一定不能不计成本地盲目销售,而要有选择地进行销售,销售区域要在自己可控范围内。

  所谓可控范围,就是自己能够在客户要求的时间内配送到、覆盖到的销售区域,有些偏远的地方虽然也有销售,但量不大,这个时候,经销商也要全面考虑,可以通过大批量送货,或者合理搭配高档利润产品的方式,来巧妙地规避这种由于运距原因而带来的规模但不经济现象。

  准备工作不充分

  可以说旺季是经销商求量、求利的一个关键时期,但旺季在很大程度上是检验经销商一年工作的试金石,如果经销商在日常销售工作中没有把基础工作做扎实,只是期待在旺季到来时冲刺一把,那这种期望是不现实的,旺季也就真的成为了“望季”。

  此外,经销商在旺季时期往往把精力都集中在当前销售上,而缺少对于未来市场的长远规划,这种急功近利的思想也在很大程度上给未来的市场销售埋下了不稳定因素,不利于经销商未来的长远发展。

  应对策略:销售旺季,产品卖的快,可有时候经销商却仍然没有挣到多少钱,这个问题归根结底,很可能是这个经销商在产品的周转上出了问题,比如,正该销售产品的时候,产品却缺货、断货,库存容量不足等等,从而白白贻误大好销售时机。

  因此,经销商要在平日的销售工作中多积累人脉资源和销售经验,为旺季的销售工作做好充足的市场准备,并且在旺季到来前巧于谋划,做好产品销售的流程、预测等工作,想到旺季销售时期可能遇到的市场问题,并且把解决应当的方式方法牢记于心,以防遇到问题时乱阵脚情况的发生,做到有备无患。

  最后就是经销商在旺季销售时期一定要把目光放的长远一些,不能只看眼前的短期利益而忽视未来的长远利益。

  除此之外,良好的售后服务对于经销商来讲也非常重要,因此经销商还应当把售后服务当做销售中的一件大事来做,良好的售后服务不仅可以增进经销商与客户之间的信任度和黏合度,为经销商赢得良好的口碑,同时在进行售后服务工作中也利于经销商会发现更多的机会,实现未来更好的发展。

  不重视内部营销

  营销团队一直是左右经销商旺季营销成功与否的关键因素之一,但在对人员的使用上,很多的经销商不太注重培养人,一方面在于培养人的时间太长成本太大,另一方面在于对人的培养没有意识。

  除此之外,很多经销商都是家族式企业起家,虽然公司规模在不断扩大,但经销商的对于公司的管理思路却一直停留在家族式管理上,在对人员和业务进行管理时,很多的经销商就没能形成或建立相应的制度,最后造成的结果总是没有问题大家都好,而一旦问题出了互相扯皮不能最终解决,同样的错误会继续再犯。

  团队缺少凝聚力自然就缺少战斗力,从经销商公司长远的发展来看,可以说内部营销的欠缺是阻碍经销商前进的一大阻力。

  应对策略:经销商要想在销售旺季上量、上效益是一项系统工程。除了要有优质的产品,实效的旺季策略外,经销商还要搭建一支吃苦耐劳、作风过硬的销售队伍。

  因为再好的营销策略都是通过它们来实现的,要靠他们来执行,因此,搭建一支“狼性”销售团队对于旺季搏杀,赢取最终胜利至关重要。

  因此,在旺季来临时,经销商需要对基层销售人员进行强化培训,要对他们旺季时的工作标准、步骤等进行要求,要对他们进行有关客户开发、谈判沟通、订单处理、客户服务等方面的培训,打造一支执行力较强的营销铁军,把旺季的策略、政策更好地执行到位。

  除此之外,同时也需要经销商能够在思维意识上与时俱进,在行动之前多关注细节,避免走入一些误区,减少犯错误的可能性,这样才能实现自己在市场上更好的发展,取得更好的效益。

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编辑:小刚 发布时间:[2018-1-31 9:14:34]信息类别:白酒招商
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