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一路向西:探秘金徽酒2018西北战略轨迹

http://www.9998.tv/  2018-5-3 9:42:17
在中国酒业版图中,若问甘肃酒企谁是**把交椅?毫无争议金徽酒首当其冲。若问谁是“西北王”,按照目前情况来看,答案似乎并不确定:金徽、西凤、伊力特、青青稞、河套……偌大的西北地区,每个省都有自己的强势品牌,特别是金徽、西凤和伊力特,各有特色,难以权衡。

  在中国酒业版图中,若问甘肃酒企谁是前列把交椅?毫无争议金徽酒首当其冲。若问谁是“西北王”,按照目前情况来看,答案似乎并不确定:金徽、西凤、伊力特、青青稞、河套……偌大的西北地区,每个省都有自己的强势品牌,特别是金徽、西凤和伊力特,各有特色,难以权衡。

  但是随着白酒行业整体回暖带来的新一轮发展机遇,未来西北市场的竞争也将越来越白热化。在面临西北诸强林立的情况下,金徽酒如何从竞争中脱颖而出?又将采取怎样的营销策略提升市场占有率?一张“大西北战略”蓝图初见端倪,或可打破当下西北平衡局面。

一路向西:探秘金徽酒2018西北战略轨迹

  立足甘肃、谋划西北:金徽酒加速西北扩张恰逢其时

  金徽酒这时候提出提速“大西北战略”,记者认为恰逢其时。首先,金徽酒聚焦西北的“大西北战略”是企业发展的长期战略规划。这个规划无论是金徽酒业的立厂策略与发展愿景,还是公司高层的相关言论,以及产品的结构特性,既是金徽酒不可动摇的既定策略,也是金徽酒未来走向的持久战略。

  资料显示,金徽酒业董事长周志刚曾多次强调,金徽酒业坚持以“立足甘肃、发展西北,实现可持续增长”为企业发展基石,做深做透甘肃根据地市场的同时,有序推进“西北化”战略的“二次创业”。作为一个企业的首领,三番五次重点强调,不仅表示金徽酒坚定的发展目标,更是为经销商吃了一颗“定心丸”,有力的促进了厂商同心,避免走弯路。

  另外,从2017年年报和2018年一季度报表数据来看,金徽酒营收和净利润均在不断攀升,在民营白酒企业中俨然一股清流。随着行业整体形势的进一步向好,作为上市企业的金徽酒,有责任也有义务通过强化市场和扩张市场,为股东和股民带来更多的经济效益和社会价值。因此,资本杠杆的推动作用也促使金徽酒尽快提速“大西北战略”。

  再者,甘肃市场目前的白酒容量在55亿元左右,整个西北的容量大概是300亿元左右,即便金徽酒做到50个亿,也只占其中的17%,但50亿元的销售额可以让金徽进入白酒第二梯队,相对于金徽酒2017年13.33亿元的营收来比,巨大的西北市场空间放在任何一个酒企面前,都具有极强的诱惑力。

一路向西:探秘金徽酒2018西北战略轨迹

  反观300亿的西北市场中,目前竞争者似乎只有西凤、伊力特、青青稞这几家旗鼓相当的对手,在这些对手面前,金徽酒有着自己独特的产品和营销方面优势(下文将重点分析金徽酒的营销优势)。而包括茅台、汾酒等众多一线企业在布局重点市场时,都选择性的“忽略了”西北市场,在客观上为金徽酒的“西北王”之路增加了可能。

  一边是金徽酒尚未完全开发的巨大利润空间,一边是日渐白热化的激烈市场竞争;一边是上市公司资本杠杆的强力推动,一边是金徽酒坚定的“西北战略”美好初衷。2018年是金徽酒的扩张元年,提速“大西北战略”可谓是占尽了天时地利人和,前景一片光明。

  聚焦资源、精准营销:金徽酒“大西北战略”有绝招

  接着上文未尽话题,300亿的西北市场蛋糕,垂涎者并非金徽酒一家,西北地区“东道主”也非金徽酒一家,为何金徽酒敢于大张旗鼓的提出加速“大西北战略”,并向外打出了战略框架下的“战术明牌”?在记者看来,这恰恰是金徽酒对“聚焦资源、精准营销”这一法宝的自信,事实也证明“不对称营销”在市场开拓中屡试不爽、数建奇功。

  其实,据内部消息透露,金徽酒省外扩张的计划原本是早于上市计划的。早在2010年起,金徽酒就以宁夏市场为蓝本,进行产品、模式、渠道等多个维度的外拓探索,到2014年基本形成以中高端产品为主、面向西北、逐步生根的战略方向。在没有先例可循的情况下,金徽酒在对外扩张的营销模式等问题的探索上花费了大量的人力物力和财力,同时也积累了大量的经验。经过不懈努力,以“聚焦资源、精准营销”为特点的“不对称营销”模式横空出世。

  “不对称营销”恰如教育学中的“因材施教”,将有限的资源较大化利用到该用的地方,通俗讲就是“好钢用到刀刃上”。“我们只追求5%以下的核心店投入比率。”金徽酒股份有限公司副总经理廖结兵说,与其广泛撒网不如有的放矢。据了解,作为核心市场的西安市,虽然有多达5万家终端门店,但仅有2万家能够售酒,其中能够销售中高端酒类的门店,约在2000家左右。经过详细的分析与研判,金徽酒选择其中700家作为核心店依序导入,另外1300家门店作为辅助进行铺市。

  在金徽酒的“核心店模式”系统策略(不对称营销)之中,选店被置于首要位置,然后诸如生动化陈列、终端客情、动销促进、季度奖励、年度奖励等6个步骤将依次序展开。每一个环节、每一个端口,都有着异常精细化的标准流程。

  譬如终端客情环节,“终端客情5动作”与“消费者培育5动作”紧密相连、是依据“标准化、可操作”的标准打造而成,以此提高业务人员的执行力。其中维护客情,按照标准化流程,将采取核心店建群、互动,提升客情维护氛围,增强客户粘性;晚餐计划,对终端客户的人性关怀;依据建档,给终端客户送生日蛋糕;四节团拜;季度联谊等细节流程。(推荐阅读:从西南到西北,看金徽酒如何聚焦西北、“鹰”击长空!

  这样追求的效果是,让经销商能够“快乐卖酒,轻松赚钱”,让后面的动销促进等营销动作能够在融洽的氛围下精确推进。与此同时,金徽酒依据生动化陈列、客情维护、消费者培育、销售数据等几个指标,制定了基本的“核心店孵化率”,以半年为培育期,全面考核区域经销商与业务人员,确保渠道策略落实到位。

一路向西:探秘金徽酒2018西北战略轨迹

  战术动作、资源配置、渠道策略、考核杠杆相互匹配,金徽酒形成了****、别人无法复制的营销体系。在渠道模式执行过程中,终端客情5动作、消费者培育5动作等地面投入所产生的成本,将全部由企业承担,这将极大的调动了重点市场经销商的积极性。

  战略坚定、定位清晰、团队沉淀、资源匹配、体系合理,虽然相较西北其他酒企,金徽酒扩张的步伐较晚,但是胜在稳扎稳打,对自己要走的路无比清晰。

  占领三秦、进军新疆:金徽酒“大西北战略”有步骤

  金徽酒西北扩张的战略、战术已定,那么在行进过程中又有哪些步骤呢?4月上旬,在西安举行的媒体交流会上,金徽酒股份副总经理、金徽酒销售西安有限公司总经理廖结兵重申“军令状”——4年拿下陕西,5年拿下新疆!即2021年和2022年分别对陕西、新疆市场完成全面布局、渗透。

  《孙子兵法》用“其徐如林,其疾如火,动如脱兔,静如处子”来推崇军队的行动力,今朝金徽人正在以训练有素,指挥高效,令行禁止的销售作风,赢战2018年!“现在什么都准备好了,市场拓展要速度”,廖结兵表示。春节以来的2个月时间里,金徽酒已经实现了西安市场全覆盖,宝鸡市场除个别保留市场外亦实现全覆盖。

  以“大西北战略”重点区域陕西为例,金徽酒根据市场潜力将陕西市场分为4级:西安核心市场、A级市场、B级市场、C级市场,每个市场又对应若干个小区域市场,合计共97个市场,不同市场对应不同的开发节点。

  2018年,金徽酒将瞄准包括西安核心市场和A级市场在内的全部地市级市场、部分重点县级市场的全覆盖,新疆市场则重点发力东北疆的部分市场。2019年,金徽酒在陕西目标确定为实现重点市场覆盖,同时全线发力新疆东北疆市场,在南疆重点布局“南大门”库尔勒。2020年主要启动喀什、和田等市场的深度拓展。如此清晰的时间表,充分体现了金辉人胸有成竹的自信和决心。

  事实不仅如此,真正实现“大西北战略”,陕西和新疆只是金徽酒向外扩张的前列步,接下来还有后续计划,据了解,金徽酒对内蒙、青海市场已经有所考虑,将适时启动。

  而对西北以外的市场,金徽酒仍坚持“不主动发展、有限支持”战略,即对于已有合作渠道只提供发货、宣传品等基本市场支持与服务,主要目标是满足消费需求,但会采取高价格的方式与现有市场进行区隔。

  稳扎稳打、不忘初衷:金徽酒“大西北战略”新动能

  当前,金徽酒正面临着新的历史拐点,在此回顾金徽酒不平凡的发展历程,历数每个阶段所显示出来的独特“动能”,或许更容易让您了解这个坚强、创新的企业:

  年销售8000万的时候,金徽酒想着“要活着、要对近千户员工家庭负责、要对供应商、经销商负责”,以人为本的“获得感”是金徽酒的“动能”;

  年销售1亿的时候,金徽酒筹划“突破10亿销售关口、成为甘肃白酒领导品牌”,发展是金徽酒激活上下活力的“动能”;

  年销售10亿的时候,金徽酒寻求“登陆A股资本市场,使公司运营更加阳光、业务发展更加稳健”,资本成为金徽酒崛起的“动能”;

  登陆A股资本市场后,金徽酒进入“新状态”,白酒行业也进入了“新常态”,“二次创业,成为西北

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编辑:小闫 发布时间:[2018-5-3 9:42:17]信息类别:白酒代理
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