江西酒商说：从五泸PK看未来高端酒的机会

　　五粮液让经销商“二选一”被爆出以来，热度不但没有随着时间“向下”，反倒是大有不断“向上”登顶新闻报道头条的趋势。不少酒类自媒体、网民也在各个社交平台发起关于这个话题的公开讨论。

　　目前来看，主流观点是，在白酒“存量竞争”时代，五粮液要稳住市场份额没有错，但采用如此“激进”的做法应慎重。“强占其它品牌市场”与“开拓新的市场”之间，五粮液或许应该更多考虑前者。

　　但需要注意的是，多位江西酒商表达的观点，与当前的主流观点存在着较为明显的不同。其中一位江西酒商表示，反正“二选一”迟早会来，五粮液先一步出手，实在不该被质疑。光明正大的针对某个品牌，总比背地里“夹枪带棒”要好很多。

　　存量竞争时代，头部之间更“残酷”

　　这位江西酒商认为，既然白酒行业已经进入“存量竞争”时代，参与市场竞争的所有企业就该遵守这个时代的规则。用一句话来形容这个规则，那就是“只有击败竞争对手才能生存”。

　　当前的白酒品牌之中，飞天茅台、五粮液、国窖1573已经得到了所有业内人士的认可，均承认其是全国范围内都“好卖”的硬品牌。飞天茅台自不必多说，“一瓶难求”的状况一直在持续。

　　而在剩下的两大全国性高端产品之中，五粮液的综合实力优于国窖1573，但也仅仅是整体上的占优，拆开来看各个区域市场，国窖1573甚至会在某些区域有局部的销量优势。

　　在这个背景下，五粮液要追上茅台，必然要有新动作，开拓新的市场是一方面，但经年累月的品牌推广、线下推销，新市场的开拓已经进入缓慢发展阶段。当然，这种“缓慢”不止是对五粮液而言，而是除茅台以外，所有的白酒品牌都是如此。

　　所以，在占据优势的情况下，向有力量的对手发起“进攻”，拿下对手的市场份额，是一种在“存量竞争”时代有效提升业绩的手段，无关乎“道德”问题。退一步说，如果坐等国窖1573壮大起来再采用“激进手段”，外界是不是又会评价五粮液“有问题”？

　　竞争的残酷性就是“你死我活”，五粮液不是第1个这么做的，也不会是后一个。因为，即使抛开白酒生产企业的角度，以经销商的角度来看，“二选一”的一天也会到来。

　　资源有限，经销商专业化时代已至

　　这位酒商强调，优质资源的共性就是“稀缺”，优质品牌是这样，优质经销商同样如是。随着行业分化加剧，互联网等直销渠道的兴起，“向上”发展的白酒生产企业只会选择优质的经销商来合作。什么是优质的经销商呢？资本雄厚、人脉广大只是一个方面，但更为重要的是其在运营方面的“专业化”。

　　不管一个经销商手上有多少资源，其终究是有限的。假设代理一个产品可以做到100分的成绩，同时代理十个产品的话，可能每一个产品都拿不到60的及格分。

　　未来的发展中，“向上”白酒生产企业挑选合作经销商，专业度所占的比重，一定会胜过其所拥有的资源与人脉。因为，再多的资源，一旦不能聚焦就会大打折扣。

　　然而，一个“专业化”的经销商，依靠的不仅仅是有限的资源，而是其“专业化”运营的模式，专业化的经销商+优质的品牌，其落地效果一定会大于二；简单来说，专业化的经销商具有市场营销能力，它说哪个产品能卖，这个产品就能大卖。

　　另据这位江西酒商介绍，有部分经销商总是指望“东方不亮西方亮”，客户喜好五粮液，那就说五粮液好，又有客户喜好国窖1573，又会说国窖好。

　　尽管赚钱是终目的，但是，在达成目的的路上，经销商应该有所“坚持”。通俗点形容，真正的“厂商共赢”应该是一次性格互补的“婚姻”，彼此忠诚，才能心甘情愿为彼此付出更多。

　　因此，起码经销商不必纠结“二选一”，而应该去思考，到底哪个品牌适合你。“一心一意”的做一个品牌，对品牌好，对经销商也好。当然，做出选择就会承担风险。好比现在，选择放弃国窖1573的经销商，一定就“选对了吗？”大家不要忘了，曾经的茅台还在五粮液之下。（来源：卖酒狼圈子 公众号）