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为啥别人挣钱挣到手软,你却大喊团购难做?

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-12-23 9:05:25
有很多经销商认为团购渠道越来越难做,其实造成此种情况是由多方面因素造成的,其中国家相关政策的出台对团购渠道影响**,此外就是经销商自身操作不当。

  有很多经销商认为团购渠道越来越难做,其实造成此种情况是由多方面因素造成的,其中国家相关政策的出台对团购渠道影响较大,此外就是经销商自身操作不当。

  从目前渠道情况来看,有很多问题成为经销商关注的重点,比如什么样的产品更适合团购渠道,团购客户量萎缩经销商从哪里寻找新客户,怎么样实现线上团购和线下相结合,以政务团购为主的经销商如何转型,应该怎么样做好宴席团购等等。

为啥别人挣钱挣到手软,你却大喊团购难做?

  鉴于目前团购现状与未来发展趋势,经销商必须思变,不要过度依靠个别资源或关系来成就增长。这就是为什么,现在有些经销商依靠团购依旧活的很滋润,而有些经销商却在大喊团购不挣钱。那么,面对当下的行业形势,经销商到底怎样才能做好团购呢?

  完善产品结构,实现“走量产品+利润产品”多条腿走路

  从目前的市场情况来看,消费出现多元化互趋势,这也意味着团购商需要完善自己的产品结构。团购商既要补充市场需要的产品,还要拥有能够带来利润的产品。

  一般而言,很多团购商都没有比较完善的产品结构,所以在遇到行业形势变化时,仅仅依靠关系卖货已经行不通,因此不知该如何转型。

  尤其是之前一些高端酒团购商,自己的产品结构不够完善,在白酒行业形势突变的情况下,由于缺少大众价位产品,所以必然面临着销量萎缩的结果。因此,对于高端酒团购商可以选择一款当地畅销的中低端产品,作为自己的产品补充。

  现在很多市场上畅销的中低端产品不是区域强势品牌就是一线名企产品,尤其是一些新产品,厂家给予的扶持力度也较大,所以这对经销商来说无疑是一大助力。

  而对于那些利润很薄的团购商,虽然有量但是却挣不到钱,不妨引进一些利润性的产品,然后试着改变自己进货渠道,这样也可以提高自己的利润。不论是哪一种团购商,在新的市场形势下,都需要完善自己的产品结构,依靠多产品聚力发展。

  借助新兴渠道,实现自身多元化发展

  现在团购商仅依靠自己现有的资源,想要实现新的增长几乎不可能,因此需要寻找新的出路。要想找到更多的团购客户,就需要进一步健全自己的渠道,还可以从当下比较新潮的营销渠道中来发展自己的客户。比如,可以利用圈子营销来提升自己的团购销量。

  目前来看,圈子营销主要分为两种,一是参与圈子,二是自建圈子。所谓的参与圈子,就是走出去充分接触并参与一些俱乐部、协会、商会、培训机构、老乡会、同学会等民间组织。

  其实参加这些民间组织并不是因为它们本身能够产生多大的用酒量,而是它们背后的用酒资源。现在许多协会的人员大多具有高消费能力,如摄影协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高级培训班等人员,这些会员背后都有着巨大的白酒消费量。

  团购商进入这个圈子后并不是万事大吉,还必须成为这个圈子中的积极分子,得到大家认可才有可能发展自己的团购客户。如果你以为对这些组织赞助一下,免费送些品尝酒就能建立关系,就能让他们购买自己的酒,这种想法就未免太天真了。

  因为圈子多是一种生活的追求或者某种爱好的痴迷而走到一起所建立的平台,只有你在这个圈子里具备一定影响力,才能充分利用这些会员背后的资源,才能真正为你的公司提供新的销量。

  团购商除了参与圈子,还可以自建圈子。可以根据所需的目标客户和掌握的资源情况,以某个人或者某些人进行牵头,组建一个特定的圈子,团购商做圈里圈外的服务,打造成一种服务、交流、共同爱好的平台。

  比如,陕西宝鸡市祥福鑫商贸有限公司李总他就在当地建立了一个关于美学文化的圈子,他在圈子内扮演组织者的角色,经常组织圈内的艺术家、美学家去各地游览等。通过这个圈子,李总还挖掘并吸引了很多潜在消费者,这也为自己的品牌树立了良好的形象。较后,通过组织品鉴会、赞助圈子用酒、组织圈内成员参观酒厂等活动,让圈内成员逐渐接受了自己的产品。

  利用名烟名酒店操作模式助推团购新发展

  有很多经销商对团购的认识非常狭隘,之前把所有的精力都投入到了政务团购,而忽视了其他消费群体。现在可以把传统的名烟名酒店渠道操作模式运用到了团购渠道上,这样就可以为团购商开辟出新的消费群体。

为啥别人挣钱挣到手软,你却大喊团购难做?

  比如,一方面,可以根据客户购买产品的数量和频率,将其分为ABCD四类。如果客户每月消费量为50箱以上,即为A类客户;消费20~50箱,被划为B类客户;消费5~20箱就是C类客户,5箱以下则是D类客户。另一方面,根据这些客户的消费习惯、个人喜好和行业特点进行分类,针对不同行业的客户实行不同的销售方案。

  再比如,针对A、B类客户,可以定期举行一些促销活动,根据他们的订酒量派送一些实用的礼品,如手机、照相机、微波炉等,这种促销活动可以一个季度进行一次。其实利用这种周期性的促销,就可以强化客户对产品的消费和印象,有利于树立起良好的口碑。

  而对C、D类客户,可以在进行拜访的时给他们赠送一些自己设计的小赠品,这些赠品价格不太高,但是在市场上根本买不到。虽然这些客户不会有大规模的消费量,但是对他们也需要长期关注,因为他们背后也隐藏着许多潜在的消费者,把对他们服务好也能带来新的消费。

  做好促销信息传达与消费拦截,抓住大众婚宴市场

  政商务消费大幅度缩水,促使婚宴、回门宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为了消费主力,其实想要做好这一市场,需要团购商用更多服务、创新思维和依靠超性价比产品来实现。

  现在很多白酒厂家都在主推一些婚宴用酒,相对于商务用酒或其他的一些用酒,婚姻市场用酒的价值虽然不是很高,但是它的优点在于需求量大,市场渠道的延伸性很强,因此不少团购商都将目光转移到了这一市场上。

  如何成功操作婚宴团购,其中较主要的是在于产品促销信息传达与消费购买拦截两个方面,团购商不仅要做好多渠道全方位的促销信息传达,让消费者能够在用酒时想到或者看到你的促销信息。

  比如,可以采取与知名婚恋网站合作,形成线上线下互动宣传。此外,还必须要做好喜宴消费的拦截,如有些消费者喜欢终端店老板的推荐、酒店喜宴买断或者酒店宴席负责人的推荐等,这些临门一脚的助推,对于婚宴团购成交起着至关重要的作用。

  跨界整合,异业联盟

  目前,在白酒行业流行着资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。团购经销商可以根据自身需求,进行产品置换和易物易购,从而达到彼此共赢的局面。比如,团购商自己可以专门联手当地的一些商家组成一个合作联盟,商家涉及家政、娱乐、购物、美容、餐饮等各个领域。

  然后执行会员制制度,如果客户拥有自己公司的会员卡,持卡到合作商家就会享受相应的优惠或打折。在节日期间所展开的促销活动也是积分兑奖,消费者购满一定的积分就可以兑换产品或者消费券,到这些联盟的商家去消费。

  再比如,哥弟集团就是通过资源整合,依托服装销售网络打开了白酒销售局面。哥弟集团是服装行业的知名企业,在全国各地拥有众多直营店,目前还涉足化妆品、休闲食品等行业。

  由于前些年白酒行业飞速增长,所以这几年哥弟集团也开始涉足白酒领域。其采取跨界资源整合的方式,将各地服装行业老板不仅发展成了团购客户,并且有些还成为了当地的代理商。

  不要忽视中小企业的消费力量

  从目前整体市场情况来看,中小企业单位团购量虽然小,但是也算得上是主力消费军。因为这些小型企业生意来往和社交都需要请客宴请,因此还是对白酒具有一定需求的,所以这一市场的潜力还是相当大的。

  比如,建材市场、家具市场、花卉市场、品牌服装、各类宾馆、汽车4S店、健身俱乐部等小型企业,都是团购商所要关注的重点企业。其实对于小型企业可以采用地毯式模式,细分到每条街,每栋写字楼,甚至每个小巷子。

  然后由自己的团购部门制定出详细的拜访路线,还得准备好所需的广告物料和产品。在前期拜访客户的时候可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页, 在拜访期间业务员需要挖掘出小型企业关键人,然后索取电话号码、QQ号码、微信号码等可以直接联系的联系方式,较后通过合理时间多频次拜访从而达成销售。文章来源:酒商说

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编辑:小刚 发布时间:[2017-12-23 9:05:25]信息类别:白酒招商网
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