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从白手起家到500亿,昨天,农民出身善用“毛选”他把接力棒传给了下一代

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2018-1-11 9:37:47
算来今年已是“小蔡”到稻花香的第十二个年头,那个农民出身,善于背诵毛选的“老蔡”,放心地把接力棒交到了他的手中。

  算来今年已是“小蔡”到稻花香的第十二个年头,那个农民出身,善于背诵毛选的“老蔡”,放心地把接力棒交到了他的手中。

  1月10日, 2017稻花香集团年会暨2018誓师大会在宜昌召开,会上宣布,蔡宏柱卸任稻花香集团董事长,今后将任稻花香集团党委书记、终身名誉董事长。其子蔡开云接任集团董事长一职。

  在酒类企业家这个群体中,蔡宏柱的经历堪称传奇,从穷困山村白手起家,硬是创造出年营业收入超500亿的稻花香集团,期间更经历过“生死一线”的大起大落。

  而蔡宏柱身上又有他那个年代里企业家的很多标志性特点,他乡土情结极深,以“农民”身份自居,在他嘴里很少听到盘中盘、互联网、新零售这些曾经或现在的酒业热门词,他最爱引用的是毛泽东经典话语,而这些也是他经营、发展企业的核心思想。

  当他把稻花香的接力棒交给下一代蔡开云,这一幕颇有些象征意味,酒行业的两个时代正在更替,新的传奇已经发生。

从白手起家到500亿,昨天,农民出身善用“毛选”他把接力棒传给了下一代

  农民

  1951年,蔡宏柱出生在湖北宜昌龙泉镇青龙村的一户农民家里,当地虽自古便是鱼米之乡,但在那个年代,年幼的蔡宏柱还是经常饿肚子,吃野菜是家常便饭,有时候饿得狠了,连花椒叶子也嚼。

  经历过三年自然灾害之后,蔡宏柱也初中毕业了,这在当地绝对算是“文化人”,便当起了民办小学教师,后来又养过蜂,当过林场场长、门市出纳。但无论做什么,贫穷总紧紧包裹着他,他太熟悉农村的艰难和困窘了,这对他今后的人生产生了关键影响。

  18岁那年,肚里有墨水,头脑又活络的蔡宏柱被生产队长叫去,塞给他50元钱,这是队里一半的家当,让蔡宏柱拿去做本钱,“想办法赚点钱回来分给大家过年。”

  蔡宏柱找了一家骡马店住下,靠着一辆板车一条牛,起五更,睡半夜,两个月时间给生产队挣回1700元。

  而真正要改变贫穷的生活,则是到了1982年,改革的萌芽破土而出,在人们手脚还没放开的时候,31岁的蔡宏柱便创办了村子里的第一家工厂——青龙村酱油厂,这就是着名的“三个人、三口缸、3000元贷款”故事。用板车拉着酱油沿街叫卖,这样的日子没过几年,蔡宏柱便成了远近闻名的“万元户”。

  再之后的事情便广为人知了,稻花香在此基础上诞生,发展成当地经济的支柱企业,更是酒行业不可忽视的一支力量。

  但无论企业做得多大,自己的身份如何改变,蔡宏柱心底总觉得自己是个农民,不管是当年为村里“找钱”过年,还是办酒厂、做饮料、搞物流,都要让农民的日子越过越好。“农民太苦了,太穷了,我所能做到的,就是把企业做大做强,带动一方富裕。”

  于是蔡宏柱首创了“农业产业化”与“循环经济生产链”紧密结合的“稻花香模式”,由白酒核心向多个维度进行产业发散和联动,他的“小目标”是:带动100万农民致富。

  一瓶稻花香酒改变了当地很多农民,“稻花香里说丰年”,成了他们的真实生活写照。

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  ▲蔡宏柱当选湖北省劳动模范

  龙泉

  在中国,叫龙泉的地方不少,比如浙江丽水有个龙泉,这里以铸剑闻名,四川成都有个龙泉,这里的桃花美不胜收。而在湖北宜昌的这个龙泉,便是以酒闻名了。

  与仁怀、宜宾这些着名白酒产地不同,龙泉当地的酿酒历史并不“显赫”,甚至可以说是贫瘠的。1986年,当蔡宏柱在龙泉镇党委、镇政府的支持下,将酱油厂与隔壁的土门酒厂合并时,那酒厂已是穷得底掉,除了几个酿酒的发酵罐,就只有50多张要吃饭的嘴了。

  几乎没人看好蔡宏柱做酒的前景,别说当时遥不可及的汾老大、茅台酒,即便在本地,知道土门酒厂的人都少得可怜,枝江大曲才是人们眼中的好酒。

  但蔡宏柱的想法毕竟与常人不同,反复权衡之后,他还是决定停掉酱油、饮料等其他营生,集中力量酿酒。

  主意是打定了,可那个土门酒厂完全靠不住,只能从长计议。

  好一个从长计议,蔡宏柱四处找高人指点,得知酿酒必得好水、好粮、老窖。龙泉当地以泉为名,自然不缺好水。事实上,经过后来的化验监测,稻花香酿酒所用的当地水体富含钙、锌等十余种微量元素,正是酿酒的上好材料。而既称鱼米之乡,优质的红高粱、大米、糯米、小麦、玉米等尽可在当地找到。

  关键问题是窖泥,这是酿造好酒必不可少的条件,一时间难住了蔡宏柱。

  他的决定让村里的人们吓了一跳:买窖泥,要买就买最好的,去五粮液的老家宜宾买,50元一斤。

  于是那段时间,一辆辆拉着泥巴的卡车开到龙泉,一车泥巴就值10万元,看得当地人唏嘘不已,为蔡宏柱感到心疼。及至稻花香后来逐渐发展起步,那段时间里,蔡宏柱为买窖泥前前后后花了几百万。

  龙泉的人们眼睁睁看着蔡宏柱“折腾”了几年,直到1992年,一种名叫“稻花香”的白酒问世了,这是龙泉人从未尝过的醇美滋味。喝到这美酒,当初那些质疑蔡宏柱的人,也慢慢有了信心和希望。

  酒是好酒,但苦于知名度太低,出了龙泉,根本没有人听说过这个稻花香酒,市场还是打不开。蔡宏柱琢磨良久,发现当地即将举办一年一度的“柑橘节”,来往客商和游玩的人很多,于是便赶忙找门路,让稻花香成为柑橘节特供酒。经过紧锣密鼓的一番促销推广,柑橘节过后,稻花香的市场销路越来越旺。

  今天的龙泉,完全是一幅都市气派。河一边是稻花香的现代化酿酒厂区,绵延铺开,气派壮观,另一边则是规划整齐、漂亮美观的街道城区,夜幕降临,中心广场上乐声悠扬,人们惬意享受着闲暇时光,风中飘来缕缕酒香。

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  ▲蔡宏柱为员工上创业课

  智慧

  蔡宏柱是个聪明人。

  当年读书的时候,他是同学中最快背熟“老三篇”的一个,并且能够活学活用,因此成为县里学习毛选的好典型,得到了去北京见毛主席的机会。据蔡宏柱回忆,见到伟大领袖的一瞬间,脑袋里已是一片空白,千言万语不知如何说起,只是激动地喊着口号,挥舞着一大叠同学们写给毛主席的信。

  若干年后,当蔡宏柱面对白酒市场拼刺刀式的激烈厮杀,面对企业发展的重大问题时,他依然是那个能活学活用毛泽东思想的“好典型”。

  以稻花香席卷市场的“金网工程”为例。2004年之后,白酒行业逐渐步入黄金发展期,各大名酒品牌和地域强势品牌交织混战,竞争十分惨烈。蔡宏柱在审时度势之后,提出实施“金网工程”,即将营销中心向终端下沉,实现厂家、代理商、终端商利益三位一体的务实营销工程,其递进次序是先建立营销模式,后布网点;先服务终端,后理清渠道,由此建立有序的营销网络,实现纲举目张的市场管理和服务体系。

  随着“金网工程”的不断突进,稻花香在安徽、江苏、广州等酒类消费大省,同时也是竞争度最高的市场上撕开了口子,做大了份额,成功实现了新一轮的突破式业绩增长,并由一个地方性酒企、后起之秀,真正跻身行业主流阵营,拥有强大的市场影响力与行业影响力。

  “金网工程”的精髓便来自毛泽东思想:“我们共产党人好比种子,人民好比土地。我们到了一个地方,就要同那里的人民结合起来,在人民中间生根开花。”蔡宏柱希望稻花香的经销商、直销员、业务员、片区经理、分公司经理等一切市场人员力量,都带着稻花香品牌走到哪里,就在哪里生根开花,做到寸店不让、寸店必进、寸店必争。

  随着稻花香销售规模的快速增长,有人建议蔡宏柱启动全国化战略,蔡宏柱却认为,应该遵循毛泽东对全局性战略目标的判断思想,要对全局和各阶段有更准确的“关照”。于是稻花香采取了“集中优势兵力,各个歼灭敌人”的战略战法,使市场优势地位不断巩固和扩大。

  蔡宏柱同样是个做“思想工作”的高手,一年一度的稻花香誓师大会,总能让经销商和员工充满干劲和斗志,独创的“挑应战”模式,在高管与高管之间,子品牌与子品牌之间、区域市场与区域市场之间形成了良性的内部竞争关系,拿出真金白银论输赢,来年看结果,集团再另出一份“优胜奖励”。

  让“争强好胜”成为稻花香内部的一种文化和本能,无疑是蔡宏柱在管理方面的智慧体现。

  风波

  有种说法是,蔡宏柱之所以是酒行业中的一等人物,不仅在于他近三十年来取得的超凡成就,更因为其在逆境,乃至绝境中的表现。实际上,当年一场突如其来的风波,几乎摧毁了稻花香。

  2001年3月,从外地出差归来的蔡宏柱,在掏出钥匙打开家门的一瞬间,顿觉天昏地暗,失去了知觉。

  中风,或许只能在轮椅上度过余生了,蔡宏柱的突然倒下,霎时间便引起了强烈的连锁反应,龙泉镇上传言四起,公司内部人心大乱,不到两个月时间,20多位业务骨干流失,多是被竞争对手挖走。

  而另一边,贷款银行也坐不住了,纷纷上门催贷,经销商中出现了大面积“不接货,不付款”的观望现象。

  福无双至,祸不单行,次年4月,当时的公司财务总监被摩托车撞成重伤,住进了医院,8月,时任营销副总驾车时出现车祸,与迎面驶来的大卡车相撞,当场车毁人亡。

  一时间,稻花香简直成了一颗炸弹,商家避之唯恐不及,谁还敢合作。到2002年底,稻花香的年销售额由6.7亿陡降至2.8亿,四个月下降了58%,就连大本营市场宜昌都摇摇欲坠。

  比起肉体病痛,眼看着稻花香滑向深渊,更让蔡宏柱五内如焚。为了早日复出,他积极要求“高强度治疗”,每天要吃几十片药片,每隔一天就要做两小时针灸,浑身上下要扎40多根银针。当有一只手、一条腿能够活动时,蔡宏柱马上宣布,重出江湖。

  蔡宏柱回来了,这是个爆炸性消息。接下来,他又大手一挥:“抓好白酒主业,新增5万吨产能。”在当时,这一产能规模对稻花香意味着15亿销售,人们再次沸腾起来,大病初愈的蔡宏柱,是不是失去了往日的智慧和理想。

  事实证明,经过生死线上的风波洗礼,蔡宏柱看待事物更加透彻了,他在2003年的时候,便已经意识到,白酒行业将进入前所未有的历史机遇期,超常规发展是带领企业走出困境的最直接途径。

  于是,稻花香出手收购关公坊酒业、昭君酒业、屈原酒业等酒企,强势启动省内布局。至2006年,稻花香顺利实现销售收入15亿元,利润1亿元目标;2007年,销售收入25亿,利润2亿;接下来,35亿,3亿;50亿,5亿;70亿,7亿,直至今天500亿庞大规模的稻花香“航母”。

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  “小蔡”

  蔡宏柱身上的这场“风波”逐渐过去,却深深地改变了一个人,他就是蔡开云。

  蔡开云生于1972年,父亲蔡宏柱创办青龙村酱油厂的时候,他刚刚10岁。从那时候起,蔡开云就不可避免地受父亲熏陶,对做生意这件事耳濡目染。但起初,蔡开云并无接班父亲的打算,他笃信“吃自己的饭,流自己的汗,靠天靠地靠祖宗,不算是好汉”,不愿在父辈荫庇下坐享其成,于是蔡开云在学业完成后选择报考公务员,进入宜昌当地检察院工作。

  蔡宏柱的一场大病,连带稻花香也一起经历了巨大危机,父子二人意识到,如果企业不能传承好,就很难发展好,这甚至是关系未来存亡的最关键因素。经过一番思考,同时也是为了帮父亲分担工作压力,蔡开云于2006年进入稻花香集团。

  自那之后,业界习惯称蔡宏柱是“老蔡”,蔡开云自然便是“小蔡”。“小蔡”这称呼听起来有点萌,但现实中的蔡开云,是个非常老成持重的人。

  进入稻花香之后,为了尽快熟悉企业和行业,蔡开云似乎重回学生时代。每天早上,他先于员工来到办公室“早读”,下班后,又会呆在自己办公室上“晚自习”,秘书不用催他下班,只要按时把盒饭送去就行了。

  一次,蔡开云去山西汾酒厂参观学习,一路上他不停地听、记、问、想,随行人员想多拍一些他的照片,他发现后“拒绝上镜”,让随行人员多拍汾酒的厂房、设备、生产操作和工艺,“这才是我们此行最重要目的。”

  为了解市场,早年间,蔡开云走遍了湖北省内以及稻花香重要的外省市场。颇有些书卷气的蔡开云,最初接触那些浸淫“江湖”多年的经销商还有点不习惯,但他始终谦逊真诚,逐渐赢得了经销商的接受和喜欢。一圈市场走下来,蔡开云不仅掌握了更多情况,也结识了不少经销商朋友。

  算来今年已是“小蔡”到稻花香的第十二个年头,那个农民出身,善于背诵毛选的“老蔡”,放心地把接力棒交到了他的手中。新的时代已经到来,新的传奇正在发生。

  文章来源:云酒头条

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编辑:小刚 发布时间:[2018-1-11 9:37:47]信息类别:白酒代理
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