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白酒经销商的兔年春节故事:被催发货、销售环比翻倍

http://www.9998.TV/  2023/1/30 9:09:12
白酒经销商的兔年春节故事:被催发货、超出计划的忙、销售环比翻倍

  临近春节的一天,在成都某大型批发市场一家经销商店外,堆放了一箱箱待发的货物,足足占据了半条路。

  《每日经济新闻?将进酒》栏目记者到达时,商铺的店员正在搬运货物,老板李方(化名)一边快速地敲击着计算器,一边用笔在账单上做着记录。他笑着告诉记者:“今年买好酒(高端酒)的比往年多,消费水准也提高了,(消费者)过年送礼也要送好点。你也看到了,真的忙不赢,早饭都还没有吃。”

  过去一年,对酒业人尤其是经销商而言,无疑是巨大的考验。终端动销不畅,渠道库存高企,持续到中秋、国庆等销售旺季仍未缓解,甚至在兔年春节前一个月渠道信心依然不足,有经销商已经做好了再次经历“销售寒冬”的准备。

  李方仅是今年春节期间白酒行业经销商的缩影。记者采访了多位白酒经销商,无论是“两三年没听到客户催促发货”的王为,还是高中毕业便投身酒水事业的黄欣(化名),对他们而言,沉寂许久的酒水生意终于有了过年的味道,渠道信心开始重筑。

  职业经理人“下海”的他:曾亏过钱,也赶上了酱香热,对后市持乐观态度

  “有两三年没听到客户催促我赶快发货了。”上海博锐酒业有限公司的老板王为近日对记者感叹道,客户催促发货的现象重现。

  “经历了上一波疫情,大家首先对疫情不再那么害怕了,消费需求正慢慢开始恢复。(但销售情况)跟往年(2021年初)还是不能比,往年我这个时候天天都在出货,现在可能不及往年的十分之一。”王为表示。

  在与王为电话沟通时,采访一度因为店内客人上门而中断。“抱歉抱歉,年底了事情多一点。”王为随后告诉记者,“从去年12月到今年1月,的确感觉到销售开始有需求了,以前是没需求,问谁家(经销商)都是唉声叹气的。昨天(1月13日)的情况感觉比较可喜,客户是抢着说‘你赶紧给我发’,这个就比较有味道了,真的是有两三年没有听到这个声音了,所以我也有点激动,这就是信心的回归。”

  从2021年年末开始,白酒行业进入深度调整,渠道库存偏高,终端动销不畅,甚至在中秋、国庆这样的传统消费旺季亦是如此。随着兔年春节的到来,持续一年多的行业调整如今迎来拐点。

  这也让王为回想起了自己首次卖酒赔钱的经历。

  2013年,王为从葡萄酒行业转型初入白酒行业,职业经理人出身的他首次创业便迎来一次大亏损。“众所周知,当时的酒水行业非常低迷,所以也创造了我唯 一一次赔钱纪录。帮人做酒这么多年没赔过,但是自己干,却就在2013年赔了,而且赔得不少。”

  彼时,刚入白酒圈的王为没想到,首次下海便遭遇行业大调整,白酒,甚至是整个酒水行业可以说是一片凋敝。“茅台819元/瓶的出厂价,可很多人为了尽快回笼资金,810元就在出货。”据他回忆,当时什么酒都卖不掉,如果是自有资金倒不怕,但若是借的钱就要考虑到资金成本。“由于2012年正是酒水狂欢的一年,大家都疯狂地扩规模,压库存,甚至不少人(包括王为自己)还借钱进货,结果2013年行业调整一来,(行情)真的是惨不忍睹。大家去找一找,看看能不能找到2014年、2015年茅台镇生产的酱酒,很难找到,因为那两年整个茅台镇除了茅台酒厂,就没有其他几家酒厂在酿酒了。”

  当时,王为无奈放弃做酒重新做起了职业经理人,直到2016年重回酒业,转而开始尝试做澳洲葡萄酒。“2016年~2017年都在专心做澳洲葡萄酒,比如奔富、班洛克。进入2018年后,我感觉到行情不对,奔富等红酒疯狂涨价。当时的状态跟2012年很像,然后,整个澳洲酒的进口就几乎被叫停。”相关数据显示,2018年至2021年,进口葡萄酒和国产葡萄酒销量连续四年出现“双降”,此后便持续低迷。

  多年职业经理人的职业素养以及此前创业赔钱的经历,让王为对市场行情格外敏锐,这一次,他瞄准了刚要再次兴起的“酱酒”。

  2018年,郎酒营收达到74.79亿元,同比增长46.18%;而酒业“黑马”国台酒业的营收达到11.76亿元,同比增长105%。经过一年时间准备,王为的酱酒事业开始运作。

  “酱酒热”的兴起让王为体会到做白酒经销商的快乐,“那个时候是弯腰捡钱了”。对于当时酱酒的火爆,王为用了“发狂”二字。“那个时候非常好,有段时间基本上是卖一瓶赚一瓶的状态,这是非常愉快的一段时间。”

  可该情形到了2020年出现了转折。“进入2020年以后就不行了,上半年疫情来袭,业务基本上是停摆,下半年开始恢复,但这时酱酒厂开始‘发疯’,不断地涨价。尤其在2021年有的酒厂是一年涨三次的涨法,当厂家急速提价的时候,实际上经销商是跟不上的,这也带来整个行业的不健康。”

  酱酒行业超高的利润不断“撩拨”着资本的欲望,大批业外资本争相涌入,行业内卷导致价格虚高、以次充好、产能过度增长等乱象层出不穷。

  “整个行业每个人都开始浮躁起来了,又重新进入2012年那种状态。然后到了2022年,大家就尝到苦果了。”王为说。

  “很多人在高峰期进入后就被套牢了。”王为说,“比如我身边有个朋友,2022年投了2000万到某酱酒品牌,随后就遇到防控,整个行业价盘不稳,这个时候高位进入直接被套牢。这款酒的酒厂经销价就728(元/瓶),现在市场价500出头,相当于三分之一(的成本)都没了。”

  “所以他就相当痛苦。”王为叹息道,“像他这样的人很多,后期进入的进货成本现在是400多近500(元/瓶),整个大盘(市场批发价)也就在500多元一瓶,加上财务、运营等成本,经销商实际上是无利可图的。”

  正如王为所说:“历史总是在轮回。”如今,在春节的加持下,行业出现复苏的趋势。

  他表示,十年前跟去年的行业表现都是下跌,但不一样的是,去年是由于疫情影响,行业进入结构性调整。“大家可能还是心有余悸,应该还没有回过神来,行业还在慢慢调整中,估计这个调整也还需要一定的时间。”

  “1月份是开了个好头,我认为困难肯定是在的,但是大家还是需要乐观一点……对今年大家还是抱有信心,抱有期待。”王为说,“从长远来看,市场是没有问题的,我也绝 对认可行业,但消费主力一定是回调到300元~400元价位段产品了。所以,最近我打算在300元价位段的酱酒上好好搏一搏。”

  卖酒20多年的她:前期还在观望,结果今年超出计划的忙

  对于今年的春节销售市场,黄欣也同样感到意外。原本,黄欣和许多经销商已经做好了应对“旺季不旺”的准备,但让他们没有想到的是,今年春节前一两周左右,终端需求出现了快速反弹。

  她说:“本来终端(经销商下游)备货都不敢备,都还在观望,结果今年春节来临前超出计划的忙碌,跟去年一样出现了抢货的情况,春节期间都卖得特别好,尤其是饮料,白酒销量也起来了,白酒特别是宴请时用得比较多,送礼也比较多,啤酒其实相对要弱一点。今年春节前的生意与去年相比总体其实是持平的,因为我们这边酒水饮料都卖,(春节前后)整体销售较中秋国庆达到了翻倍,酒类稍微弱一点。”

  与王为不同,黄欣进入酒水行业至今已有20多年。

  初中毕业后,黄欣上了当地的职业高中。但一心想做生意的她告诉父亲:“我就喜欢做生意。”可是这个决定并未得到父母的支持,继续完成学业后她便踏入了酒水市场。黄欣认为,做酒生意拓宽了自己的思维能力,且需要很强的应变能力和抗压能力,尤其需要应对资金的压力。

  黄欣负责的公司主要经销五粮液、剑南春等品牌白酒。正如其所说的那样,20多年的酒水经销经历,让黄欣顶住了来自行业的压力,此后正式接手公司的7年间,每年业绩都在上涨。在她对经销商工作的认知中,她认为经销商生意实际上是跟着酒厂的各种政策来变化销售策略,比如过去酒厂会下达销售任务。

  2022年的行业调整仍让黄欣印象深刻,她坦言:“2022年比较恼火,尤其上半年库存较大,利润相对薄一点。”

  很多同行或许更加艰难,她告诉记者:“去年很多白酒公司关了,去年11月开始本来是旺季,往年基本上11月后占全年销售比例近80%,但去年因为疫情导致他们任务完不成。不好卖的白酒、品质不好的,要么就亏钱搞促销,要么就只能压到经销商自己手里。”

  当前白酒行业终端销售在春节的加持下已有了复苏的迹象,可与此同时,市场的突然好转让黄欣不敢过于乐观。

  “目前仍然是终端在备货时不敢备太多的状态,都在观望。”她告诉记者,“今年相对于去年宴请还是相对变少,还不知道后边是什么状况。”黄欣介绍称,他们(经销商)目前也感觉到厂家不太敢“激进”生产、扩产。

  此外,让黄欣对未来有顾虑的原因还有两点。一方面,其所在城市消费水平还未完全恢复,旗下经销产品当前仍以中低端为主;而另一方面,还要面临行业竞争、消费多元化等压力。

  “中低端白酒好卖,高端难卖。”黄欣说,“而且竞争对手多了,电商平台价格低,消费呈现年轻化和多元化,导致实体店无法销售。未来可能一桌朋友10个人,能喝出10种不同的酒产品和饮料。”(来源:每日经济新闻)

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编辑:小娟 发布时间:[2023/1/30 9:09:12]信息类别:火爆好酒招商网

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