设为首页
北京京鹰酒业有限公司

一线白酒销售人员销售话术大全

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2018-1-4 9:21:16
对于从事白酒营销的一线业务人员,每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、服务人员等,作为企业的形象大使、产品代言人,怎样去和客户交流,让客户能够认同我们,进而认同我们的企业和产品,则是每个销售人员所必须思考的问题,本文就销售人员在实际工作中的一般销售话术进行简单的总结和分享。

  对于从事白酒营销的一线业务人员,每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、服务人员等,作为企业的形象大使、产品代言人,怎样去和客户交流,让客户能够认同我们,进而认同我们的企业和产品,则是每个销售人员所必须思考的问题,本文就销售人员在实际工作中的一般销售话术进行简单的总结和分享。

  常言道,一句话让人跳,一句话让人笑,语言对于销售人员来说是门基础功课,同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让客户快速地接受我们,很大程度上取决于我们是否掌握专业的销售话术。

  销售话术,顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程,他是解决客户在购买决策过程中的心理问题,让客户接受每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和听,其中,说只占到25%,另外75%则是用心去倾听,先倾听客户的需求,再针对性地去说。

一线白酒销售人员销售话术大全

  通过掌握销售话术,可以在实际工作中,极大地提高成交率,即使不能成交,也是增加与终端客情的润滑剂,同时通过练习专业的销售话术,对提高企业形象、提升自我专业水平等都是有较大的帮助。

  如何让客户认同我们的观点

  作为企业方代表,在与客户交谈的时候,如何使客户能够很快认同我们的观点,进而接受我们的产品,主要有以下几个方面:

  多赞美客户

  每个人都喜欢听好话,喜欢别人赞美他们,销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词。

  例如进门看到老板的门店装修漂亮,就应该这样赞美:“老板的门头很气派,生意肯定很红火啊”,但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉,例如说“您的领带真好看!”,而如果从某一个“点”来赞美效果将更好,例如说“您的领带是您夫人挑的吧,颜色很稳重,适合您的专业!”

  多请教客户

  请教客户会给人一种谦虚的感觉,特别是一些性格较强硬的客户,我们的说话语气往往对他很敏感。

  例如现在某店发现我们的产品卖完了,想要老板看看库存,一般的说法可能很直接:“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”,而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下我们的牛栏山酒现在库存还有多少吗?帮我看看吧!要没有我给您再补点吧。”

  用商讨的语气

  商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重,客户一般很容易接受。

  例如某市场由于前期断货,企业刚到货1000箱,想让客户多订货又感觉给他面子,一般的说法:“我们刚到1000箱,您要多少箱?”商讨的语气则是:“王总,厂里刚到1000箱产品,看您卖的这么好,我特地给您留了500箱,您看什么时候给您送过来?”

  用专业的语言

  只有专业,才有机会,在与客户交流的时候,尽可能用专业的语言,客户会更加信服。

  例如我们在要求客户做排面展示的时候,可以这样的说:“牌面真的很重要,根据市场调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会,若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会,若做到这两点,可大大增加产品的销售机会,提升销量从而创造利润。”

  保证激情

  激情是影响客户购买的重要因素,销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉。

  例如我们在介绍产品的时候,如果以一种漫不经心的语气,半天说一句,再好的产品客户也不敢相信,反而,用激情的语气,客户则会乐意去听,很容易接受。

  保持自信

  自信才有底气,有底气才能让客户信任。

  例如我们在介绍产品政策时,客户说力度太小,比竞品差多了,我们应该这样去说:“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品,我们的可不一样,质量有保证,价格很公道”。

  有服务意识

  在与客户面对面交流的时候,有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉。

  例如帮助客户整理排面,对客户承诺:“我们送货及时,只要您一个电话,3小时到货”。

一线白酒销售人员销售话术大全

  如何应对终端对我们的拒绝

  销售人员每天面对很多不同类型的客户,会遇到各种各样的拒绝,怎么样去应对,把客户的拒绝看作是一种机会。应对客户拒绝一般有以下5个步骤:

  对客户的意见表示接受

  不管客户用什么样的理由搪塞或拒绝我们,我们首先应该是真诚地表示理解和接受客户的一些观点,即“求同存异”。

  例如客户说“你们的酒实在不好卖,我不进了”,我们不能与之反驳,而应该这样的去说“对您的看法我表示理解,的确让您在推荐的时候多费口舌了”。同时阐述我们的优势。

  分析其原因

  在客户提出拒绝的理由时,一方面是赞成和理解,但是同时也要帮助分析原因。

  例如上面的案例中,我们可以这样的去解释:“现在不好卖其实很正常,本来天气就热,喝酒的人就少,不仅是我们的产品,其他畅销的产品都是走的很慢,另外我们的产品还是卖得很快的,您看,我们的出厂日期比某些饮料的出厂日期还新,证明消费者都是很青睐的。您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出,消费者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就会更好卖了”。

  列举第三者的有利证明

  同样针对以上案例,我们可以把一些成功的案例向客户介绍,以增加其信心,我们可以这样去说:“我们的产品现在走量是非常好的,有些店一天就能出货几十箱,在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品,您看在**路**店我刚刚下了十几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。

  针对异议进行专门的处理

  当客户已经逐步接受我们的观点后,可能还存在一些疑问,例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题,这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了,需要乘胜追击,我们可以这样去说:“价格您尽管放心,我们是正规厂家,对市场的管控看的比销量更重,绝不允许任何人去砸价,政策方面都是统一的,保证您能够有足够的利润,我们会定期对您回访,您有任何疑问和问题我们随时都会负责解决的”。

  马上要求成交

  最后一步就是尽可能的立即达成交易,因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户,他们每天都面临很多厂家业务员,很容易变化决策,所以一旦有意向就需要立即成交,我们就可以这样去说:“说了那么多,你的忧虑现在已经都不是问题了,趁您今天有空,现在给您下个单,好吧?”

  如何拒绝客户的要求

  我们在实际拜访客户中,经常也遇到客户提出各种要求,有的甚至是违背企业原则,面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即拒绝了客户又不得罪客户。一般来说拒绝客户有这样的几个要诀:

  表示理解内心拒绝

一线白酒销售人员销售话术大全

  例如客户要求我们给20%的销售返点,我们应该这样说:“您的想法我理解,您也是想多赚点钱,多卖点我们的酒,可是……”

  表示严肃公司原则

  “可是我们公司有规定,所有价格政策都是一样的,我没有那个权力啊,就算把我的销售提成让给您,公司查到我也要受罚的”。

  汇报领导破例申请

  如果客户有很大的销量,就是因为某一个小政策不接货,我们还可以这样说:“您看这样好不好,价格我们是不能让步的,我回头向领导申请下,看可否给您申请点礼品帮你做个促销,但是您要保证下几十件货哦”。

  态度和蔼委婉拒绝

  对于要求实在过分的客户,我们就没有必要进行申请,应该委婉地拒绝,例如客户要求降价,我们可以这样说:“我们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了,公司没有降价的通知,我们也没办法啊”

  总之,销售是靠智慧的,是需要语言技巧的,说话应该把握好分寸,站在客户的立场、企业的立场多角度地去揣摩,让客户觉得我们是专业的、可信赖的。

  千里之行始于足下,要想在销售工作中做得更好,就要不断地去说,逐渐地积累我们的话术。文章来源:容大财富志

返回资讯首页

免责声明:本站部分文章信息来源于网络转载,出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权,请来信或来电告之,本网站将第一时间做出处理,避免给双方造成不必要的损失。

编辑:小刚 发布时间:[2018-1-4 9:21:16]信息类别:白酒招商
好酒网客服中心
好酒网二维码
王经理:17737703886(手机/微信加好友) QQ:1952278505
负责地区:江苏、甘肃
点击这里给我发消息
李经理:17737703887(手机/微信加好友) QQ:893923262
负责地区:天津、辽宁
点击这里给我发消息
黄经理:17737703889(手机/微信加好友) QQ:1916673183
负责地区:青海、上海
点击这里给我发消息
尹经理:17737703890(手机/微信加好友) QQ:1642587828
负责地区:湖南、湖北
点击这里给我发消息
袁经理:17737703891(手机/微信加好友) QQ:2660473951
负责地区:四川、重庆
点击这里给我发消息
丁经理:17737703892(手机/微信加好友) QQ:896117689
负责地区:山西、浙江
点击这里给我发消息
朱经理:17737703893(手机/微信加好友) QQ:2804046883
负责地区:吉林、辽宁
点击这里给我发消息
马经理:17737703895(手机/微信加好友) QQ:2309262696
负责地区:福建、陕西
点击这里给我发消息
崔经理:17737703897(手机/微信加好友) QQ:1934268154
负责地区:江西、安徽
点击这里给我发消息
刘经理:17737703898(手机/微信加好友) QQ:1654844496
负责地区:山东、河南
点击这里给我发消息
刘经理:17737703899(手机/微信加好友) QQ:1360951970
负责地区:北京、河北、黑龙江
点击这里给我发消息
简经理:17752515135(手机/微信加好友) QQ:2584496826
负责地区:云南、海南
点击这里给我发消息
王经理:17752515137(手机/微信加好友) QQ:3397133945
负责地区:广西、广东
点击这里给我发消息
郭经理:17752515138(手机/微信加好友) QQ:3371372217
负责地区:贵州、西藏、新疆、内蒙
点击这里给我发消息
为了让酒行业用户能够更好的学习、交流、研讨和发展,火爆好酒招商网创建了一系列QQ交流群,希望广大用户诚信合作,财富共享!