设为首页
北京京鹰酒业有限公司

返利、搭赠、收箱...21种较全渠道促销手段,决胜年末市场!

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2018-1-10 9:26:35
在白酒营销中,产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;如果产品不促销,渠道或终端就不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;如果产品不促销,市场份额就会很快被竞争对手所抢去。

  在白酒营销中,产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;如果产品不促销,渠道或终端就不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;如果产品不促销,市场份额就会很快被竞争对手所抢去。

  此等种种现象,倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫,来实现市场份额的扩大,销售业绩的增长。

  下面列举市场上出现21种渠道促销方式,与各位同仁分享,希望各位年末大卖!

返利、搭赠、收箱...21种较全渠道促销手段,决胜年末市场!

  一、本品买赠

  此类促销方式是一种较基本的促销手段,如本品采取十赠一、八赠一、五赠一等活动方式。往往产品动销力越弱,促销的力度越大。

  本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品,采取的一种压货方式,来加大终端对产品的进货。现实营销中,终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。

  这种促销手段,方式单一,容易折价,一旦终端动销慢,容易出现低价甩货的行为,扰乱产品价格体系,缩短产品生命周期。

  采取这种手段的前提是:产品有强大的推广支持,保证终端的分流速度,同时严格把控终端,对于终端售点根据促销明细表进行套数限制,杜绝将产品直接促死。

  二、产品搭赠

  产品搭赠,一般采取畅销产品搭赠滞销产品,或赠畅销品搭赠新产品,主要目的在不影响畅销产品销售的同时,保证滞销品或新产品容易被终端网点接受,减少终端铺货的难度,同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

  此种情况,一般是畅销产品消费者自点费非常高,品牌在当地的影响力很高,否则终端不会接受滞销性的产品或新产品,给自己增加进货的压力或者销售压力。

  三、产品组合促销

  产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。

  如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业30元价位产品相对强势,市场需求量大,但企业现在想价格带升级,品牌升级,又不能因为价格升级而过分影响产品销量。

  而采取30元品项占分销比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%。30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点,但可以产生销量与打击竞品,60元、80元产品才是企业真正的推广重点。

  四、实物赠送

  频繁的产品促销,容易使终端感觉到乏味,厂家在保证渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买2件新品赠送空调被一件,或一次性进货10件送手机一部,或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。

  实际操作中,赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现,终端相对比较容易接受,取得了很好的效果,但终端也容易把赠品折算到价格利润中,导致产品价格的降低。

返利、搭赠、收箱...21种较全渠道促销手段,决胜年末市场!

  五、现金返还

  现金返还的方式,是较吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下,在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上,否则将导致部分终端直接将零售价格拉低,影响产品的进一步销售。

  促销在于进一步扩大销量较大化,较终实现利润的较大化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段,而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味,任何促销手段不如现钱来的快,以免为以后的促销实施设置障碍。

  六、现金+实物的奖励

  当产品的动销性不是很强时,直接用实物奖励,终端接货的积极不是很高,直接用现金奖励,犹如降价销售,容易降低产品在终端的零售价格。鉴于这两个层面的考虑,许多企业会采取现金+实物的奖励方式进行渠道促销,不过在现金兑现时往往给予一种说法或理由。

  如,一次性进货20件进货价240元/件,给予1200元促销员工资或房租支持,与4件本品搭赠促销,来刺激终端客户接货的积极性。

  七、回收箱皮

  为了进一步扩大销售,有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段,来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销,因为终端利润相对较低,为避免终端销售积极的降低,来采取终端对于现金回收箱体。

  或者新品上市阶段,新品的利润空间与竞品相比并不突出,不能激发终端推销的积极性,通过回收空箱办法来增加终端客户利润点,增加客户主推的积极性,随着产品被消费者接受,逐步降低回收空箱的力度。

  八、产品陈列奖励

  为了充分展示产品形象,增强顾客购买机会,抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。

  一般表现为争夺黄金位置排面,争夺更多的集中陈列面,若终端能够按照厂家陈列要求陈列,厂家按月给予300元—800元陈列奖励(现金或实物奖,现金优势更大),终端市场人员的抽查情况,违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。

  有的厂家,会将陈列奖励与销量直接挂勾,设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。

  如,基本陈列费300元/月,如果在规定时期内完成规定的销售额,每月陈列费在额外增加200元,如果销售完成的目标更高,则给予额外陈列费用则会更高。

  有的企业在新品上市,把陈列费用做进销售政策中,解决终端接货难与陈列面难得问题。

  如,一次性进货1万元,返6000元现金作为全年陈列费,按月返还,并且前列个月陈列费在本次进货时就予以兑现。

  九、生动化支持

  许多企业为充分进行品牌宣传,促销信息充分传达,对终端进行店招/门头制作(一般形象比较好,白酒销量比较大),进行酒柜、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等,进行年度买断生动化或阶段性的生动化,只要能够按照公司标准,就给予终端一定金额的奖励。

返利、搭赠、收箱...21种较全渠道促销手段,决胜年末市场!

  十、专职促销员

  设专职促销,在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。配置促销员餐饮店比较常见,流通网点一般根据客户需要或者根据厂家战略行为做出设置。

  十一、大户费用支持

  在白酒竞争过程中,许多白酒企业针对一些白酒销售大户,在制定双方合作标准的情况下,给予促销人员支持,房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持,根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情况,给予不同比例的支持,来充分调动的终端销售积极性与配合积极性。

  十二、产品包量奖励

  区域内终端网点销售能力不同,销售结果往往差别性很大。为了增加优秀客户的利润点,调动其主推、销售的热情,同时也刺激其它客户,提高自身的销售水平,通过常规政策支持与包量任务完成的台阶奖励,以及超额完成时模糊奖励,来刺激与维护终端网点销售积极性以及规范性。在厂家要求销量较大化的今天,这种规范化的操作,能实施的厂家多是区域市场的强势品牌。

  十三、累计销售奖励

  为了保证产品销售的强力势头,解决客户一次性进货压力的问题,在一定时间内,对客户设定了产品销售的累计奖励制度,如,产品销售累计达到一定金额,给予一定点数的奖励,直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品,达不到的不享受奖励,如果超额,则享受更高的点数奖励。

  十四、任务完成率奖励

  根据销售任务完成情况进行激励,是指厂家为了鼓励终端积极推销自己的产品而设立的,是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格补贴。这种激励行为一般在事前约定好:

  一是规定了销货时间,二是规定了应销售的货品量,三是规定了不同情况下给予的奖励幅度。在较短时间内,销售尽可能多的货物,任务完成情况越好,奖励就会大,反之则比较小,甚至没有奖励优惠。

  十五、销售排名奖励

  销售排名奖励一般表现为两种形式,一是阶段性销售竞赛排名,二是年度销售排名。

  阶段性的销售竞赛上,按销售排名进行奖励不同实物的办法,如在一个月内销售排名前三名的客户,前列名获得高端智能手机一部、第二名获得一台洗衣机一台、第三名获得一个微波炉等。

  年度销售排名是对优秀的销售客户,在年底除了正常的合同约定奖励外,另行奖励豪华旅游、豪华电器、现金等,对于贡献较大的客户,厂家甚至提供配送车辆,供客户免费使用,厂家具有所有权,客户具有使用权。

  销售排名的奖励办法,导入了“赛马制”,使客户在某种程度上演变成荣誉战,达到了厂家对市场推广的真正目的。另一个角度,对于经销较好的客户,还要有一定的手段进行控制,否则将导致客户的胃口变大,产生大户压厂的倾向。

  十六、返利组合奖励

  为了掌控客户,防止产生销售风险、打击窜货,约束客户按相关协议条款履行义务,厂家施行了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销量返利等组合返利。

  明返多指企业给予明确标准的奖励政策;

返回资讯首页

免责声明:本站部分文章信息来源于网络转载,出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权,请来信或来电告之,本网站将第一时间做出处理,避免给双方造成不必要的损失。

编辑:小刚 发布时间:[2018-1-10 9:26:35]信息类别:白酒招商
好酒网客服中心
好酒网二维码
王经理:17737703886(手机/微信加好友) QQ:1952278505
负责地区:江苏、甘肃
点击这里给我发消息
李经理:17737703887(手机/微信加好友) QQ:893923262
负责地区:江西、安徽
点击这里给我发消息
黄经理:17737703889(手机/微信加好友) QQ:1916673183
负责地区:青海、上海
点击这里给我发消息
尹经理:17737703890(手机/微信加好友) QQ:1642587828
负责地区:湖南、湖北
点击这里给我发消息
袁经理:17737703891(手机/微信加好友) QQ:2660473951
负责地区:四川、重庆
点击这里给我发消息
丁经理:17737703892(手机/微信加好友) QQ:896117689
负责地区:山西、浙江
点击这里给我发消息
朱经理:17737703893(手机/微信加好友) QQ:2804046883
负责地区:吉林、辽宁
点击这里给我发消息
马经理:17737703895(手机/微信加好友) QQ:2309262696
负责地区:福建、陕西
点击这里给我发消息
刘经理:17737703897(手机/微信加好友) QQ:1934268154
负责地区:新疆、内蒙
点击这里给我发消息
刘经理:17737703898(手机/微信加好友) QQ:1654844496
负责地区:山东、河南
点击这里给我发消息
刘经理:17737703899(手机/微信加好友) QQ:1360951970
负责地区:北京、河北
点击这里给我发消息
简经理:17752515135(手机/微信加好友) QQ:2584496826
负责地区:云南、海南
点击这里给我发消息
王经理:17752515137(手机/微信加好友) QQ:3397133945
负责地区:广西、广东
点击这里给我发消息
郭经理:17752515138(手机/微信加好友) QQ:3371372217
负责地区:贵州、西藏
点击这里给我发消息
凡经理:17739778718(手机/微信加好友) QQ:924417999
负责地区:黑龙江、天津
点击这里给我发消息
为了让酒行业用户能够更好的学习、交流、研讨和发展,火爆好酒招商网创建了一系列QQ交流群,希望广大用户诚信合作,财富共享!