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光瓶酒白酒县级市场“五通工程”如何打造?

http://www.9998.tv/  2017-10-23 9:24:59
五通工程是指“城城通、村村通、路路通、店店通、人人通”,经销商将依靠强有力的执行力,系统的五通工程标准指导,夯实了市场基础,稳定了销售业绩。

  什么是“五通工程”,五通工程“五通”的是什么?

  五通工程是指“城城通、村村通、路路通、店店通、人人通”,经销商将依靠强有力的执行力,系统的五通工程标准指导,夯实了市场基础,稳定了销售业绩。

  在小区域、高占有、强推广、大销量的基本前提下,在各个区域内集中资源,建立规划、执行、督导三位一体的执行体系,通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养,构建渠道和消费者的良性互动,达到白酒产品陈列面积的最大化、推荐率最大化、消费者购买率最大化!先在小区域做到第一,然后进行成功复制,逐步扩大市场占有率,将板块连城一体,最终全面打开目标市场,做到整体县级市场市场销量第一。

  什么是“五通工程”,五通工程“五通”的是什么?

  对于五通工程中,最关键的衔接市场就是乡镇市场,针对乡镇市场,经销商持续推进核心乡镇市场的构建工作。

  1、根据县级经销商的渠道网络资源,靠近城区的乡镇一般需要经销商直供,覆盖不到位的乡镇必须要求经销商发展二批商。

  2、经销商本人和经销商区域负责人员有义务协助乡镇分销商完成对餐饮终端铺货和氛围营造工作,同时完成烟杂店、便利店的铺货工作。

  3、若距离较远且经销商的乡镇网络无法覆盖,可在乡镇发展一名做啤酒的商家作为乡镇分销商,经销商成立突击队协助乡镇分销商进行一次集中性的铺货活动,一般一个乡镇经2天时间即可完毕。

  利用餐饮渠道实现城城通、村村通(城乡之间的核心餐饮终端为主)

  1、餐饮终端分级

  餐饮终端一般分为核心店和陈列店,核心店是本品氛围营造和产品销售的关键环节,市场启动期必须集中资源挤占并启动核心店,以达到较好的氛围营造和销售带动作用,陈列店一般以本品陈列展示为主,销量相对较小。

  2、核心餐饮店的选择

  主要以生意较好的面馆、小型餐馆为主。

  3、核心终端的考察评估

  在吃饭高峰期前后,业务员对生意火爆的酒店及餐饮集中的街道进行考察,考察内容包括:

  看。看光瓶酒数量(比如第一次来店,发现**产品有3件,第二天或第三天再来时发现还有1件,说明该店光瓶酒的销量比较好);

  问。在吃饭高峰期过后,通过与服务人员沟通交流,了解店内光瓶酒的销售状况,同时亦可向啤酒、饮料业务人员进行询问;

  查。在条件允许的情况下,查看店内垃圾堆中的光瓶酒瓶数量;

  说明:在分销商餐饮渠道较为强势的情况下,由业务员到终端进行探访、考察,加上平时对餐饮店的了解,可初步确定首批核心店。

  4、餐饮终端铺货政策

  什么是“五通工程”,五通工程“五通”的是什么?

  在市场启动期,应把握“先易后难,量少进店,紧抓大客户”的铺货原则,即“先选择容易铺货的酒店终端,再选择较难的终端,铺货以少量为宜,将重点放在核心店上”。

  5、对餐饮终端实行一店一策

  餐饮终端的操作较为灵活,需对酒店终端做到一店一策,针对核心大客户可通过多种合作方式,以达成与核心店的合作,比如包量、陈列、返利,累积销量返利等。

  6、打造形象一条街

  在餐饮聚集区,首先打造多家核心店,并对核心店进行尽可能多的物料投放(一般核心店装修较好,老板不让投放太多宣传物料),以营造店内氛围,同时针对非核心店加大氛围营造力度,比如包柱、海报等,并根据需要适当做几家门头;店外可根据条件投放餐饮一条街上的路灯广告、站台广告,多投放灯箱广告(成本相对较低,效果较好),悬挂灯笼等,达到以点带面,打造形象一条街,带动整条街的氛围,以起到较好的宣传与带动作用。

  7、主题促销活动

  一般以买赠形式开展促销活动,举例:买一瓶本品,赠一包下酒花生,为防止终端拦截促销品,需用透明胶带将花生与本品捆绑一起;或者选择核心店开展每消费满100元赠送一瓶一斤装成品酒、每个核心店每天仅限10瓶,并将促销活动宣传到位。

  餐饮店是连接村村之间的桥梁,对村村之前的氛围有直接的影响。

  利用流通渠道实现路路通、店点通、人人通(城乡之间的核心餐饮终端为主)

  1、流通渠道操作要点

  流通渠道一般分为核心店和陈列店,需将主要精力放在核心店上,核心店既能产生销量,又能对整个市场产生一定的带动作用;陈列店是产品展示与宣传的地方,销量相对较小,但不能忽视。

  2、核心终端的选择

  餐饮集中区附近的便利店、小超市;生意火爆酒店附近的便利店和小超市;小区门口生意较好的便利店;

  3、核心终端的考察评估

  1、下班后,观察小区门口便利店内的人流量,一般一个小区门口只

  有一个便利店生意较好,其它店相对差些,生意较好的店初步定为核心店;

  什么是“五通工程”,五通工程“五通”的是什么?

  2、在吃饭高峰期,观察餐饮集中区的便利店,以及非餐饮集中区但生意火爆酒店附近的便利店,将生意较好的便利店初步定为核心店。

  4、流通终端的铺货政策

  流通终端铺货同样需要将更多的精力和资源投放在核心店上;通过摸排与首轮铺市确定核心店,核心店的数量占比不能低于20%。首轮铺市完成后,业务员的主要精力要放在核心店的动销上,围绕核心店开展产品陈列、氛围营造、消费者促销等活动。

  5、产品动销

  在餐饮集中区,一般在中午和晚上吃饭高峰期,选择生意较好的核心店派驻促销人员进行轮店导购(同时在几家店内交替导购),促销人员可由业务人员代替,或者招聘临时促销员,通过在店内不断的向消费者推荐本品,并开展免费品尝活动,从而达到较好的宣传作用。

  6、设置瓶盖费

  对服务员设置1元/瓶的瓶盖费(针对老板截留瓶盖费的现象,可减少对瓶盖费的兑奖额度,只要服务员拿出一个产品瓶子即给一定的兑奖费用),并在铺货时向服务员进行宣传,增强终端推力;(也可以在餐饮渠道开展)

  7、小型商超渠道三步走:

  做好产品陈列和价格标示工作,凸显出商超渠道价格标杆与形象标杆的作用;

  在节假日做好氛围营造、产品堆码、促销活动等工作,抓住节假日上量,条件合适的情况下可以上促销员;

  在周末或者节假日期间可以临时开展买赠活动,购一瓶送品牌特制礼品一份。

  四、五通工程打造团队十大标准动作

  1、记录当天销售数据及库存数量,若销量出现变化,通过与店老板沟通、服务员沟通,分析销量变化原因(销量增加,需分析增加原因;销量减少,需分销减少原因),并将每个核心店销售变化的分析结果反馈至虹通公司处,以便做好市场策略的调整;

  2、客情维护,赠送核心客户小礼品,并关注核心客户近期是否有喜庆事情,提前做好准备;

  3、检查本品陈列与氛围营造,根据需要进行及时调整;

  4、做好补货工作,严防终端缺货;

  5、吃饭高峰期,在餐饮集中区域充当促销员角色,帮助核心店老板做动销,并宣传本品品牌;

  6、核心店每2-3天拜访一次,陈列店每5-7天拜访一次;

  7、销售人员除负责所辖片区外,另需负责3-5个乡镇市场,乡镇市场要求10天拜访一次;

  8、销售人员负责向终端传达公司的各种活动信息,并执行到位;

  9、负责市场前期的铺货,日常拜访、客情维护、主要竞品信息的收集等工作;

  10、根据需要,做好经销商安排的临时工作。

  以上是作者本人多县级市场光瓶酒如何打造五通工程的见解,希望对我们县级经销商有一定的帮助。其实五通工程就是在白酒在市场的运作过程中,总结一套标准的成功模式在进行滚动复制。

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编辑:小刚 发布时间:[2017-10-23 9:24:59]信息类别:白酒代理
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