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茅台酒建议终端价1499、稳价格、扬文化、强服务!王崇琳解读茅台2018市场政策

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-12-30 9:23:17
12月29日下午,针对2018年茅台酒市场营销工作的目标和任务,茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司董事长王崇琳进行了解读。

  12月29日下午,针对2018年茅台酒市场营销工作的目标和任务,茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司董事长王崇琳进行了解读。

  夯基础、稳价格、扬文化、强服务,茅台酒2018年市场营销工作目标出炉

茅台酒建议终端价1499、稳价格、扬文化、强服务!王崇琳解读茅台2018市场政策

  2017年,茅台酒市场呈现“总体平稳、转型加快、活力增强”的发展态势,茅台酒股份有限公司在12月28日发布公告称,2017年预计预计实现营业总收入 600 亿元以上,同比增长 50%左右;预计利润总额同比增长58%左右。

  2018年,是茅台实施“十三五”规划,冲刺“千亿茅台”的关键之年,同时茅台集团2018年的目标是实施“跨八计划”,全力冲刺营收800亿。在茅台酒股份有限公司12月28日印发的《2018年茅台酒市场营销工作意见》中指出,当前,茅台酒市场工作在渠道融合、供需平衡、文化传播、基础管理、终端建设和队伍建设等方面仍存在问题和不足。

  记者了解到,2018年茅台酒市场工作的总目标提到,深入践行“九个营销”,全力提升国酒茅台“十一个文化”张力,以用户和市场为中心,持续深化精细管理、精准营销、精致服务,加速推进营销模式升级,统筹协调各方利益,夯基础、稳价格、扬文化、强服务,确保茅台酒市场健康、有序、稳定发展,努力打造新时代市场营销新典范。

  具体到市场目标方面,2018年茅台酒市场工作的市场目标是,以市场建设为根本,以渠道优化为驱动,以夯实基础为重点,以精细管理为抓手,促进消费结构不断优化,市场价格保持稳定、渠道运营日趋规范、终端服务更加贴心,文化传播更加广泛,品牌形象更加彰显。针对市场方面目标,王崇琳特别提到,这些目标在2018年要全面推进。

  值得一提的是,2018年是茅台的文化服务之年,专门出台了《国酒茅台文化建设暨服务提升年活动实施方案》,茅台集团党委书记、总经理李保芳在大会上提到,推进文化和服务双提升要作为2018年最主要的一项任务。

  而茅台酒2018年市场工作也制定了服务目标,即以用户需求为出发点,以精致服务为着力点,以“创星争优”星级评定活动为切入点,丰富消费场景、营造舒适氛围、强化互动体验,满足个性消费,提供超值服务,增强客户消费愉悦感,全面提升客户满意度。

  “宣传茅台文化、提升终端服务是明年最重要的工作,加强价格管控只是常态化管理中的重要工作之一。”王崇琳在解读茅台酒2018年市场工作的服务目标时表示。

  优化产品、平衡利益、梳理产品,王崇琳权威解读“八个更加”

  记者了解到,茅台酒2018年市场营销工作的重点任务为“八个更加”,即:更加注重以市场和顾客为中心;更加注重科学投放与市场价格稳定;更加注重茅台文化传播与融合创新;更加注重产品链梳理与优化;更加注重经销商利益平衡与引导;更加注重线上线下融合与创新;更加注重基础管理标准化与精细化;更加注重内部管理与队伍建设。

  值得注意的是,据酒业家了解,500ml 53度飞天建议市场终端价提升1499。

  关于更加注重以市场和客户为中心,王崇琳表示,加强与消费者的互动和体验是核心,也是营销工作中的创新重点。目的是寻找核心的消费客户,建立有效的客户关系,拥有准确的用户画像。具体到方法上,王崇琳表示,一是要通过茅台云商平台获取大数据分析,为此要确保计划量的30%用于线上销售;二是要善于利用小数据分析,对核心用户进行长期访谈和观察。

  关于更加注重科学投放与市场价格稳定,王崇琳表示,在投放方面,将科学制定投放计划,精准把握销售节奏,统筹协调供需关系,将按照区域、渠道、时间和品种进行科学投放。在市场价格稳定方面,要尊重市场规律,着力长期规范和常态管理,将市场价格稳定在合理区间。

  关于更加注重茅台文化传播与融合创新,王崇琳表示,一是传播对象必须是消费者,要让消费者成为茅粉,二是经销商是茅台文化传播的关键,是茅台文化连接市场、消费者的重要纽带和桥梁,要注重茅台“十一个文化”的传播。

  关于更加注重产品链梳理与优化,王崇琳在会上表示,要逐步减少或取缔小规模性产品,更加突出主导产品形象,新产品要凸显年轻化、个性化、精致化,要富含文化性和商务性。王崇琳介绍,将开发陈年酒产品系列,填补产品价格空缺带,开发四个重要节庆纪念酒系列,丰富文化产品,开发茅台日纪念酒、香遇金色非洲和43度喜宴酒,增加产品附加值。

  关于更加注重经销商利益平衡与引导,王崇琳提到,一是要着力提升专卖店管理能力和经营水平,强化专卖店作为茅台酒销售的主渠道,用户互动的主平台,茅台文化传播的主阵地和零售服务的新典范四个功能;二是要统筹利益平衡,统筹厂家、消费者和经销商之间的利益平衡,统筹经销商之间的利益平衡;三是推进“厂商联营”,全面总结广东、河南联营公司的运营经验。

  关于更加注重线上线下融合与创新,王崇琳表示,将继续强化“云商平台”战略,经销商、专卖店全年合同计划量至少30%要上线茅台云商销售,对于投放低于30%的要扣减合同计划,同时全面禁止推单现象,加快形成茅台营销网络渠道优势。

  关于更加注重基础管理标准化与精细化,王崇琳提到,茅台要做好的三件事是生产好产品、塑造好品牌和做好文化,经销商要做好的三件事是建立稳定的消费群体,做好自己的企业品牌和做好文化以及服务。

  此外,酒业家记者还了解到,2018年茅台将更注重市场渠道扁平化销售,取消生肖酒、陈年酒区域经销制,平衡全体经销商利益。2018年狗年生肖酒计划销售量保持2017年水平,渠道方面以专卖店和特约经销配售为主,以电商和零售为辅;2018年陈年茅台酒计划销售量较2017年略有上升,增加部分主要用于新品开发方面。在43度茅台酒方面,计划量较上年略有减少,将收缩茅台酒销售区域,销售主要以区域经销为主。

茅台酒建议终端价1499、稳价格、扬文化、强服务!王崇琳解读茅台2018市场政策

  20年累计营收超3800亿,利润超1900亿!茅台营销20年造就茅台现象

  在今年茅台全国经销商大会期间,还举办了“茅台营销20年”活动,系统回顾茅台走过的20年营销之路。记者了解到,从1998到2017,茅台在20年间累计实现销售收入超3800亿元、利税超2900亿元、上缴税金超1400亿元、实现利润超1900亿元。

  1998年,茅台在中国酒行业中仅能排在第11位,到2017年,茅台已经超越全球酒业巨头帝亚吉欧成为全球烈酒行业第一的存在,在世界多家知名排行榜中,茅台与众多世界品牌比肩而立。20年间,茅台用营销造就了茅台现象,缔造了茅台传奇。

  1998年,受亚洲金融危机影响,白酒市场一片萧条,作为国酒的茅台也门可罗雀。截至当年7月,茅台酒的销售尚不及全年计划的30%。在这样的背景下,茅台组建了史上第一支由17人组成的营销队伍,逐鹿市场,国际歌》“从来就没有救世主”、 吼着《国歌》“到了最危险的时刻”、大声唱着《西游记》主题曲“敢问路在何方?路就在脚下”开启了划时代的茅台营销探索征程。

  在国酒茅台2017年度全国经销商联谊会上,茅台集团董事长袁仁国总结道,20年来,茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力,取得了辉煌成就。除了上文提到的一系列经济指标之外,茅台营销20年还在诸多方面取得了惊人的成绩。

  在营销战略方面,20年来茅台不断深化品牌战略、文化战略和差异化战略,始终坚持“以市场和顾客为中心”,不断丰富提升“九个营销”理念。对产品进行新定位,把普通茅台酒的主要消费群体定位为全国中产阶层,把陈年茅台酒定位为高端商务消费,不断向商务消费、大众消费、家庭消费和休闲消费转型。大力发展电商、个性化定制,拓展新销售空间。营销转型取得显着成效,引领全国名酒进入上升周期。

  在营销网络方面,茅台经销商队伍从1998年146家,发展到现国内经销商、专卖店等客户2000多家,营销网络覆盖全国所有地级城市和30%以上的县级城市。海外代理商104家,市场覆盖全球66个国家和地区。

  在产品结构方面,茅台先后开发了15年、30年、50年、80年陈年茅台酒,生肖酒、个性化酒、定制酒等,开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒、汉酱、仁酒等酱香系列酒。茅台现有244个品种,产品达到了多样化、个性化、系列化和合理化。

  在营销队伍方面,20年的时间,茅台销售人员从17人发展到553人,在全国成立了31个省区,加上经销商营销人员近2万多人。此外,在营销管理、营销服务、文化影响和打假保知方面,茅台同样取得了跨越式的发展,缔造了许多行业标准。

  王崇琳表示,二十年,茅台经销网络从无到有,从有到强,渠道网络日趋完善,缔造了今天坚如磐石的厂商合作伙伴。茅台坚定“九个营销”思想从未动摇;坚定以市场和顾客为中心的理念从未观望,坚定茅台厂商“五个共同体建设”从未徘徊;坚定茅台“五个自信”从未懈怠,茅台营销始终与时代同行。文章来源:酒业家

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编辑:小刚 发布时间:[2017-12-30 9:23:17]信息类别:白酒招商网
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