四川唐小米酒业有限公司

四年1000+店,聚焦琴台酒肆的“野蛮式”增长

http://www.9998.tv/  2020/7/25 8:20:37

  前言:疫情之下的河南郑州酒类连锁生态究竟是怎样的?谁在逆势前行,谁又在黯然离场?记者团队深入市场,出品《郑州酒类连锁生死局》系列文章,此为第四篇,新零售风口下崛起的琴台酒肆。

  连锁门店1000+

  门店会员100000+

  服务上市公司100+

  中小企业定制10000+

  专业定制服务人员1000+

  这是目前琴台酒肆的规模数据,作为一个创建仅四年的连锁品牌,其发展速度可谓之快。在连锁店业态竞争越来越激烈的形势下,能获得这样的成绩并不容易。

  那么,琴台酒肆的增长密码是什么?带着这样的疑问,我们专访了琴台酒肆创始人——吴书青先生。

琴台酒肆

  1、从散酒到定制,摸着石头过河

  唐代杜甫在《琴台》一诗中有曰:“酒肆人间世,琴台日暮云”。“琴台酒肆”一名的由来,就是这首诗中的爱情故事。酒肆是古老的一种饮酒场所,但吴书青却将它做成了现在流行的新零售场所,这是怎样的一种新老碰撞?

  走进琴台酒肆的体验店中,其实还是可以看到很多“古老”的元素,古琴、坛酒、字画……似乎在诉说着什么。但它的商业模式又非常新,在一定程度上引导一股连锁新零售风潮。

  “开始我们的想法很简单,就是希望消费者到了我们店里,能选到价格便宜、品质又好的酒,所以那时候以散酒为主。”说到初期创业时的情景,吴书青这样介绍。琴台酒肆创立于2016年,那时正值酒业复苏期,市场开始出现消费多元化的苗头,一些新的酒种开始出现,吴书青的思考是,要真正满足消费者的需求,就是要做和别人不一样的。

  酒水传统渠道的链条较长,从原酒基地→白酒厂家→代理商→分销商→零售网点,才能到达消费者手中,而琴台酒肆只有三个过程,即原酒基地→琴台酒肆→消费者,省去了中间的环节,才能真正给客户让利。

  吴书青坦言,对于这种模式,一开始他心里也没底,但凭借自己在酒行业多年的从业经验,他感觉这个模式能够做起来,但究竟需要多久的时间,他也说不好。“原浆定制,说难听点就是做散装酒,刚开始做的时候,我们还没有这么成规模,所以散酒所占比例达到了70%~80%,在模式逐渐清晰后,散酒的比例才变小了。”

琴台酒肆

  如今,散酒对于琴台酒肆来说,主要的作用就是体验,有不同价格带和不同主流香型的产品,半定制(即琴台酒肆提供散酒和酒瓶,顾客可以在酒瓶包装上进行发挥,如印制照片等)的产品,一瓶或一坛就可以起定,很多定制客户也是从这些散酒客户转化而来的,他们品尝了产品后,对琴台酒肆有了信心,以后也就会放心地在这里定制。目前,琴台酒肆合作的客户中,定制业务量大的企业每年合作额度在2000万元左右。

  经过几年的发展,琴台酒肆的产品结构已经成型。据吴书青介绍,现在公司散酒的比例为20%,普通老百姓可以少量购买;定制的比例为40%~50%,公司采用标准化的定制方式,不同香型和价格都有对应的相关产品;常规产品的数量为20%~30%,其中浓香型大单品酒魔王系列产品目前销量好,产品线丰富,一年能实现4000万~5000万的销售额。

  一方面是产品结构成型,让消费者有很多的选择;另一方面,如今琴台酒肆的产品品类也很丰富,有浓香、酱香、清香三大主流香型的产品,还有原装进口红酒系列、云南古树茶系列等可供客户选择,价位更是涵盖了几十到几千元不等,能够为消费者节省70%的购酒成本。

  2、大城市开小店,小城市开大店

  目前,琴台酒肆的1000多家店中,河南省占据了40%,而另外的60%来自省外,包括河北、山东、湖南、内蒙古、江苏、广东等地都有琴台酒肆的身影,其中80%以上的门店都是客户推荐,或者由会员转化而成的。

  琴台酒肆的开店模式为“直营+加盟”。其中直营店所占比例比较小,吴书青说道:“以前公司有几十家直营店,现在调整到只剩下几家。”对于加盟商的选择,吴书青也有自己的考量:“就是要和其他连锁店走不一样的路。”

  经过几年的市场拓展,吴书青发现,琴台酒肆在三四线市场,尤其是县级市场的生存能力很强。他分析有三方面的原因。一是县城的经营成本低,无论是房租还是人工等,都比地级市场压力小;二是县城的圈层比较小,连锁店除了零售外,主要的生意来自于团购,越小的城市,其圈层越容易打通;三是县城对品牌的概念比较模糊,朋友介绍、口碑相传等都会影响这些消费者的选择。尤其是一开始琴台酒肆的品牌影响力还没有那么强,更是需要通过“小区域”占有,再进行“多区域”联动。

  现在很多县城的消费水平并不低,而且由于市场集中度高,他们更容易认可散酒、定制的这些模式。除了县级城市外,琴台酒肆在北上广等大城市也有不少布局,尽管这些城市的经营成本相对较高,但是吴书青表示:“在大城市开小店,小城市开大店,”琴台酒肆在县城的店面面积都比较大,有几百平方甚至还有1000多平方的店,这种规模的连锁店形象力很强,很快就能影响到整个县城的消费者,更容易出成绩。而在大城市开小店,就可以相对地降低经营成本。

  3、从新出发的归零心态

  虽然今年有疫情的影响,但在刚刚过去的几个月时间里,琴台酒肆依然能够新增40~50家店。据吴书青介绍,在今年三月份,琴台酒肆受到了一定的影响。去年有几十家意向客户,但是因为疫情,影响了他们合作的信心。这时候,他的公司召开了今年的第1场会。会上,他提到“要以归零的心态重新出发”,号召公司员工不管是做哪个项目,都要把所有的业务数据重新做一遍。

  另外,为了提高合作客户的积极性,他在今年2月的电话会议上直接宣布,给客户们补贴店面租金,降低他们的运营成本。按照疫情的严重程度,分别补贴去年销售额的4%、3%、2%,这在一定程度上给了合作客户经营的信心。到今年6月底的时候,琴台酒肆销售额逆势增长30%,“要有和客户同舟共济的心,”吴书青说道。

  4、店就是品牌的“道场”

  “琴台酒肆未来的目标肯定是品牌,”吴书青坚定地对我们表示,这也是他一直以来想做的事。对于品牌发展,吴书青已经有了初步规划。

  他认为,琴台酒肆和传统连锁店不同,传统连锁店的产品品牌很多,通过产品吸引顾客进店,而自己属于自创品牌,类似优衣库、良品铺子这样的自创企业品牌,所以一开始的时候,品牌影响力没有那么大,而是靠背后的资源以及公司的商业模式取胜。当门店做到一定数量后,吴书青决定创建自己的产品品牌。他认为,白酒产业和服装不一样,白酒的载体是产品,要靠一个香型或某一款产品的成长。他的初步思路是开发酱香型的系列产品,设置2~3款产品,价格定位在100~300元,因为现在酱酒品类热度很高,市场需求旺盛。对于产品的销售渠道,公司1000多家门店就是好的选择,当然,除了这些门店,吴书青还考虑要做分销,大化地将产品迅速推广起来。

  当然,要做自己的品牌,还有进入门槛的考虑。如今,市场上已经出现了一批“琴台酒肆”模式的跟进者,吴书青必须通过品牌来设置更高的门槛,在终端已经建立了一定基础后,显然这时已经是不错的时机。

  记者手记:

  很少在媒体面前谈琴台酒肆模式的吴书青对我们笑言,自己之前有个“三不”政策,即不吹牛、不宣传、不采访。他说道,一开始自己公司体量很小,模式也是一步一步摸索过来的,到现在达到几个亿的规模,才觉得可以谈点经验。

  在我们看来,作为酒业的一名“老兵”,吴书青自身就是一种资本。他不单对连锁业态很了解,对行业的发展也有自己的深思,对于琴台酒肆的未来发展,更是已经做好了准备。

  其实,琴台酒肆的增长密码是什么?我们认为,是模式,其实更是人,因为人在引导这一切的发展。(文章来源:酒说)

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