对话张国朝：看见酒类连锁新物种的力量

　　前言：疫情之下的河南郑州酒类连锁生态究竟是怎样的？谁在逆势前行，谁又在黯然离场？酒说团队深入市场，出品《郑州酒类连锁生死局》系列文章，此为第三篇，从大师酒文化体验馆的新力量的个案看见涌动的暗流。

　　第1次接触到大师酒文化体验馆源自一个很偶然的机会，在郑州某个五星级酒店参加品牌活动，“扫街”过程中发现了这家很有特色的店中店，当写下了《10平小店，月流水20万……五星级酒店里的喝酒老炮“终结者”》这篇文章，引发了行业对这种新模式的关注与讨论。

　　时隔一年，大师酒文化体验馆的“星星之火”已有燎原之势，不算酒店、餐饮等店中店类型，独立标准体验馆数量在全国已接近百家，更与老酒权威收藏机构曾品堂达成了战略合作，呈现出强大的生命力与进化潜能。近日，酒说团队特别对话大师酒文化体验馆创始人张国朝，揭示酒类连锁新物种快速崛起背后的秘密。

　　1、大师+体验，喝酒老炮的终结者

　　“开连锁老想着通吃，这是错的：你的产品多，就意味着你的资金占压多；滞销品就会越多，面临的竞争对手就多。我们只主攻40岁以上喝酒老炮儿，这些人是有经济基础、文化基础和购买力的，关键他们能知道你的酒好在哪里”张国朝开门见山，一阵见血。

　　的确在河南市场，全国知名酒类连锁品牌1919、酒仙网和华致酒行都把这里当做重点市场，以酒便利、金辉云酒货仓、豫副酒源为代表的本体品牌同样野蛮生长，在这样连锁业态极为成熟与饱和的市场环境，一个新的连锁模式想要“红海突围”，途径只有差异化。因此大师酒文化体验馆做到了差异化：

　　1、定位差异化：侧重文化体验，消费者过来品酒感受的一个场所，而非简单买酒的终端，也正是因为这种定位，装修风格与陈列与一般酒类连锁路子完全不同：馆内的陈设古朴典雅，酒标墙富有历史感，笔墨纸砚随时欢迎来客挥毫泼墨，古朴的陈列架上足够多复古的产品，一股老酒感迎面而来，少了现代化密集的整齐排列，这里更让人想着坐下来品品酒、聊聊天。

　　2、人群差异化：针对40岁以上懂酒的消费者，有些情怀，容易怀旧；

　　3、产品差异化：这里没有任何名酒厂的主流单品，用张国朝的话就是“我们不做大酒厂的超级搬运工”，全是自己的SKU：大的品牌就是国台、摘要和钓鱼台的三款运营产品，然后就是大师酒和复古产品，好处在于利大，短板在于如何让消费者相信并接受；

　　完美的差异化才能吸引你想吸引的人，并有可能让他们看见，张国朝说大师酒的一个洞察就是：酒类消费者已经越来越理性与细分，不再是像过去那种盲目跟风了，越来越懂的消费者需要“平价好酒”，也在精神需求有了更大的要求，这是文创产品的魅力。

　　有了曾品堂老酒资源的加持，显然大师酒模式具备了体验层面的更核心的竞争力，“我们打算在河南建立一个老酒博物馆，类似于江西那种的，这样消费者一来，眼见为实，比其他的更有感染力”张国朝谈到。

　　除了老酒资源的核心竞争力之外，大师加持显然赋予了其产品独特的卖点与魅力：赖高淮、杜小威、郑朝喜、邓志强、丁勇等这些名酒厂的“酿酒大师”总工们的亲自代言，无疑给产品自带“好酒”的光环，显然这比产区背书要更进一步，也更生动化得多，可讲得故事、发挥的空间也更大。

　　尽管这些大师对消费者可能是小众，但是对资深的喝酒老炮而言，这些人是有听说的，而且再加上品质的确过硬，这样产品的性价比就出来了，尤其是对比名酒厂的产品定价体系而言。

　　2、抢抓疫后餐饮红利，店中店形成超级拦截

　　上半年承压重的餐饮系统都喘不过气来，这也给了大师酒把店中店开进去的机会与窗口。“帮餐饮老板找回曾经失去的酒水市场”，张国朝选择了那些人均消费100元以上的餐饮店内布置场景，并安排专人进行产品推广、开展品鉴等活动，“刚开始没有成交，大家很慌，但是随着第1单的出现，许多人都兴奋起来”张国朝提到。

　　因为产品都是开发运营的，所以利润空间大，玩法也多，餐饮老板也愿意推。具体在人员配置方面，大师酒模式给每个餐饮店安排了一个专业人员，让这些专业人员在三个月之内教会餐厅经理怎么卖产品，之后就交给餐厅经营，所获利润与餐厅分成；在资金流动方面，每周结一次账，了现金流的良性运转。

　　换一个角度来看，其实每个合作的餐饮店都成为了大师酒的小型加盟店，而且益处十分明显，因为“店中店”的模式使产品能更迅速、更直接地接触到消费者，从而使公司的盈利能力提升了一个新台阶。“如今，省餐饮协会把我列为一号重点支持对象，”张国朝谈到餐饮店酒水市场如何打开时表示，“不能被迫让消费者消费，要给消费者选择权，产品就不能太单一，而大师酒种类非常丰富”。

　　如果真的能整合成功，那么餐饮将会成为其超级终端，不仅在于品牌推广与销售数据，更在于这些用户群的捕捉与积累。“现在许多连锁店都在解决连的问题，但是锁的问题谁都没解决啊，锁就是把消费者怎么锁在自己的系统里，锁在你的产品上”。张国朝提到，今年投资几十万研发了一个系统，目的就是消费者数据的沉淀。

　　未来在酒行业，一个好的商业化模式应该是这样的：商业化的产品、好的线上系统、会员要分等级且一定要轻资产，从而挣取服务费，并不单纯的挣差价。“对于酒类连锁而言，做供应链是第1阶段，第二阶段是场景设计、专业培训、文化、完美差异化的营销模式（为产品赋能）和自营品牌的打造，大师酒目前正在做这个部分，第三阶段就是整合资源，万物互通互联”张国朝有着自己的一套逻辑。

　　在记者看来，大师酒文化体验馆以大师与老酒资源为媒介，实现了供应链上的差异化和盈利空间的优势；重体验的导向有利于消费者资源的累计与黏性的构建，其实从产品、生态与模式方面都与传统酒类连锁不同，这个新物种的出现既是“老酒热”背景下一种衍生，也是酒类连锁进化到体验定制的一种必然。

　　当谈到商业模式的壁垒问题时，除了系统性优势，就在于不断的“人有我优”的变化与超前，从交流过程中就能感受到张国朝的市场敏锐度与超前性，新物种有新逻辑，新逻辑支撑新增长，聚焦大师酒文化体验馆，聚焦推出酒业不断前行与创新的小众力量！（文章来源：酒说）