设为首页
贵州省双坛酒业有限公司

酒商实战:从“活下来”到“活得久”的三大法宝!

http://www.9998.tv/  2018-12-14 10:06:47

    白酒“三年喝倒一个牌子”?

    安徽宿州市新时代商贸公司总经理刘法永说:这话对,也不对。

    推荐阅读:1.三千选十,铸就国品!贵州茅台再度上榜央视!2.酒鬼酒:回顾过去,把握现在,开拓未来!

酒商实战:从“活下来”到“活得久”的三大法宝!

    2000年进入酒业后,刘法永在安徽宿州只卖过高炉家和金种子两款产品,其中金种子已经经营了14年。与他同期起步的同行,80%已经不再经营金种子。因此他坦言,“三年喝倒一个牌子”的现象确实存在。

    但另一方面,刘法永经营金种子14年,销量一直较为平稳,即使是2013-2015酒业三年深度调整,也没有出现大滑坡。“因此只要用心经营、精耕细作,完全可以避免”,为此,他还总结出自己的“三大法宝”。

    这个经营安徽地产酒14年的大商,如何避免“三年喝倒一个牌子”,又如何“活下来”了呢?

    ? 高端餐饮+人员促销高炉家一战成名

    2000年,曾在国营糖酒公司工作的“老供销”刘法永,创办了安徽宿州新时代商贸公司。经过沟通考察,他成为高炉家酒厂宿州代理商。

    彼时,高炉家刚刚完成改制,在市场攻城略地意愿非常强烈。推出的高炉家新品终端价60元,比较适合在中高端餐饮运作。刘法永说,在厂家的支持下,新时代商贸确立了先行启动高端餐饮渠道,通过餐饮影响核心消费者,进而拉动商超、名烟名酒店、后启动大流通的策略。

    2000年左右,宿州高端餐饮只有40-50家,“扳起手指头都数得过来”。为了配合产品进店和动销,刘法永首次在宿州推出促销员进店服务,公司招聘的促销员既在餐饮终端卖酒,餐饮生意好时还给老板打打下手,受到普遍欢迎。

    图

    与此同时,刘法永还实行“重金奖励”,促销员工资每月1300-1400元,加上瓶盖费,销售提成,月收入能达到3000元,在当时宿州算是高收入。高峰时期,公司招募了30多位这样的促销员。公司业绩也是水涨创高,高峰期年销售5000多万,跻身高炉家销售排行榜前列。

    总结自己进入酒业的首次成功,刘法永认为首先是选择了的合作伙伴。当年高炉家在安徽刚刚起势,厂家品牌投入和市场支持力度很大;其次是营销策略得当;后是当时市场竞争相对缓和,把控了核心终端产品很容易脱颖而出。这些都为他后来运作市场,提供了宝贵的经验和参考。

    ? 再战金种子,精耕细作14年

    2005年,刘法永携手安徽金种子酒厂,开始了和对方14年的“长跑”。

    身处竞争惨烈的安徽市场,刘法永见惯了白酒品牌的起起落落。携手金种子,他决心渠道下沉、把控终端,真正做到精细化运作。为此,新时代商贸公司在团队建设、销售网络、营销模式上不断变革。

    在团队建设上,公司实行“先组合、后优化、再淘汰”机制。刘法永认为,一个好的营销经理必须是大浪淘沙的结果,20个人中能培养出一个就不错了,一定要有引入和退出机制。目前公司团队有近300人,分为7个部门,完全实现了规范化管理。

    在网络建设上,刘法永彻底抛开了二批,直接下沉到终端,甚至将销售“红旗”插进了村镇。刘法永说,为什么出现“三年喝倒一个牌子”,渠道失控和产品窜货是根本原因,二批和中间商是重要推手。新时代商贸直供终端后,公司团队负责配送、终端陈列、生动化等,一方面保证了营销动作执行到位,同时也有力的管控住了价格体系。

    在营销上,刘法永学习了快消品公司做法。公司每天召开40分钟晨会,提出昨天市场出现的问题及解决方案,领导当场批复当天执行,绝不过夜。只要在公司,每天的晨会刘法永都会参加,公司员工也必须将每日市场工作及推进情况,通过内部管理系统汇总上报,使老板对市场动态了如指掌。

    刘法永说,这些办法简单易学,但贵在落地和执行,要坚持才能见效。例如公司营销团队超过200人,必须做到“人人有事干,事事有人管”,否则可能人浮于事。实行深度分销看似成本高昂,但只要把价格掌控住了,公司每年出货100万箱以上,每箱多卖1元钱都是一个大数字。正是依靠上述措施,金种子高峰时曾经在宿州创下年销售2亿的记录,目前也稳定在1个多亿,并持续了10多年。

    ? 对“三年喝倒一个牌子”说不

    三大举措提高“生存率”

    尽管金种子屹立宿州10多年,但刘法永也经历过市场残酷洗牌,是什么让他每次都“化险为夷”?

    2013-2015年,酒类行业深度调整,新时代公司销售也受到影响。依靠扎实的市场基础,以及金种子品牌向上的势头,刘法永有惊无险。但环顾周边,一批和自己同时创业的经销商公司,要么没落,要么转行了。

    2016年以来,高端白酒引领复苏,但区域白酒竞争依然惨烈。无数到宿州来淘金的名酒系、地产强势品牌,大都铩羽而归,自己则是稳中有升。刘法永认为,主要是公司处理好了三大问题。

    首先,找好合作伙伴,厂商同心。经过10多年的磨合,新时代商贸和金种子酒厂已经建立高度互信。新时代推出促销,只要和厂方电话沟通报备即可,工厂对产品质量也是精益求精,厂商已经形成利益共同体,自然不会干出“砸牌子”的举动。

    其次,不能过度营销,更不能依靠价格战。尽管金种子在宿州各种促销不断,但从不“杀鸡取暖”,主销产品价格也从60元卖到160元左右,提价部分通过各种方式返还市场,始终控制好价盘,保证了各级渠道利润。

    第三,团队建设和灵活的策略是关键。刘法永说,一方面公司对员工事事有要求,但干了事都有回报。公司KPI考核除销量外,还包括终端陈列、生动化、客情维护等,完成了都有收入。公司市场策略也是根据市场反馈及时调整,避免了大公司病。

    进入酒业,刘法永在竞争激烈的安徽操盘区域白酒,并成功生存了14年。他认为,“三年喝倒一个牌子”确实普遍存在,但并不必然和。自己运作金种子的案例说明:只要真正厂商一心,采取正确的营销策略,组建一支强有力的团队,白酒品牌三年“推倒重来”论,完全可以超越。

    颠覆“三年喝倒一个牌子”,你有哪些大招?文末留言等你分享!

    文章来源: 云酒头条

返回资讯首页

免责声明:本站部分文章信息来源于网络转载,出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如无意中侵犯了媒体或个人的知识产权,请来信或来电告之,本网站将第一时间做出处理,避免给双方造成不必要的损失。

编辑:小明   信息类别:白酒代理
好酒网客服中心
好酒网二维码
王经理:17737703886(手机/微信加好友) QQ:1952278505
负责地区:江苏、甘肃
点击这里给我发消息
李经理:17737703887(手机/微信加好友) QQ:893923262
负责地区:江西、安徽
点击这里给我发消息
黄经理:17737703889(手机/微信加好友) QQ:1916673183
负责地区:青海、上海
点击这里给我发消息
尹经理:17737703890(手机/微信加好友) QQ:1642587828
负责地区:湖南、湖北
点击这里给我发消息
袁经理:17737703891(手机/微信加好友) QQ:2660473951
负责地区:四川、重庆
点击这里给我发消息
丁经理:17737703892(手机/微信加好友) QQ:1627393346
负责地区:山西、浙江
点击这里给我发消息
朱经理:17737703893(手机/微信加好友) QQ:2804046883
负责地区:吉林、辽宁
点击这里给我发消息
马经理:17737703895(手机/微信加好友) QQ:2309262696
负责地区:福建、陕西
点击这里给我发消息
刘经理:17737703897(手机/微信加好友) QQ:1934268154
负责地区:新疆、内蒙
点击这里给我发消息
刘经理:17737703898(手机/微信加好友) QQ:1654844496
负责地区:山东、河南
点击这里给我发消息
刘经理:17737703899(手机/微信加好友) QQ:1360951970
负责地区:北京、河北
点击这里给我发消息
简经理:17752515135(手机/微信加好友) QQ:2584496826
负责地区:云南、海南
点击这里给我发消息
王经理:17752515137(手机/微信加好友) QQ:3397133945
负责地区:广西、广东
点击这里给我发消息
郭经理:17752515138(手机/微信加好友) QQ:3371372217
负责地区:贵州、西藏
点击这里给我发消息
为了让酒行业用户能够更好的学习、交流、研讨和发展,火爆好酒招商网创建了一系列QQ交流群,希望广大用户诚信合作,财富共享!