衡水市故城董子窖酿酒厂

2017春糖会开幕在即,茅五泸开抢县级经销商!

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2017-3-17 14:49:17

  5万起!放开首单门槛!泸州老窖近日曝光的招商政策简直开启了“抢人”模式,而且招募对象中县级经销商成重点之一。实际上,今年春糖会上,多家名酒企业不约而同了瞄准县级经销商,有可能形成争抢优质县级经销商的状况。这背后折射出名酒市场运营思路的变化。(推荐阅读:泸州老窖引领白酒年轻化

2017春糖会

  连茅五泸都争抢,县级经销商今年春糖会将成香饽饽

  3月6日,泸州老窖曝光了五大战略单品招商政策细节;无论是高端国窖1573还是中高档的窖龄酒、特曲,都有专门针对县级经销商的超低门槛;其中,泸州老窖六年窖和精品头曲的首单门槛低至5万。相比过去动辄几十万的门槛费,泸州老窖这次无疑是开启“抢人”模式。(推荐阅读:泸州老窖:3机构上门打探业绩

  不止是泸州老窖看准了县级经销商资源的价值,茅台、五粮液的稀缺高端品牌也开始尝试直供县级市场。2014年,茅台以降低专卖店门槛在全国笼络了130余家优质县级经销商资源。无独有偶,去年五粮液也在全国“低调”地在县级市场开发了60多家有团购资源专卖店经销商。

  除开高端酒,茅五的系列酒更加渴望掌握县级经销商资源。“渠道下沉,深耕市场是做好系列酒的重中之重。”袁仁国表示,2017年茅台将全方位拓展三、四线城市市场,拓展地级、市级、县级、乡级市场。而在去年10月的五粮液系列酒全国运营商大会上,唐桥就明确表示:系列酒要切实把资源下沉到市县级甚至是村镇级市场,打造出根据地市场,力求做深做透做到极致,真正做到区域一线的下沉、聚焦。在这次糖酒会上,茅台、五粮液的将有直接的体现。

  除此之外,川酒另一朵金花沱牌舍得在天洋“入主”之后也是大刀阔斧改革之后开启全面进攻的号角。而随着沱牌“天特优”曲三支战略单品的推出,沱牌舍得也首都提出打破以往大户垄断,扁平化运作到县级市场,让有运作实力的县域经销商获得新品代理权,让新品在最短、最有效的渠道层级被及时动销和充分消化。

  例如沱牌舍得酒业在安徽市场的经销商体系,就一改以往经销商主导模式,深入县级市场,采取多元化考核,提高市场控制能力。其具体做法如下:经销商体系下沉,采取一个县级单位一个代理商的模式,要求经销商直控终端,提高市场掌控了;基本实现县级市场优质网点全覆盖。

  洋河、古井现象表明,名酒县级市场过招的时候到了

  洋河与古井在过去10年间,以快速而持续的增长成行业各方关注和学习的对象。而这两家企业诸多共同点中的一个,便是对县级市场的开发,让更多县域市场销售破亿,将销售网络深深扎根到区域市场。他们的行为堪称是名酒品牌的第一次区域深耕。

  “新江苏”市场打造和“县县过亿”

  洋河早期在全国市场化进程中,曾依托“1+1营销”模式取得成功。2015 年,洋河“新江苏”市场战略成效显著,“新江苏市场”布局便是以县为单位,选定排名靠前的 200 个县(或区)作为“新江苏市场”,省外销售超过800万元的县和超过1500万元的市确定为“新江苏市场”,并给予更加优厚的特殊市场政策。例如2015年洋河就将安徽市场从地市级细化至县级市场。

  2016年开始,江苏省内洋河重新划分了渠道,每个县都设立独立办事处,计划通过1-2年的时间将江苏省内所有的区县销售规模都做到1亿以上。新江苏市场也细化到县级地区,每个县级市场要求销售规模做到800万以上。

  古井:5年前即提出“县县过亿”

  2012年,古井便开始尝试县级市场下沉战略,并提出“县县过亿”目标,极为罕见地在县级市场成立大区,并设立执行总经理。随后,古井贡酒销售公司提出旨在掌控渠道的“三通”工程(路路通、店店通、人人通),并且人员区域细化,市场开发、维护人员厂商1:1分配。聚焦产品、聚焦市场、聚焦资源让古井在安徽市场逐渐做大做强,成绩显著。

  以2017年安徽肥东市场为例,肥东县白酒市场整体容量在3.5亿左右,2016年古井贡酒肥东市场销售额约1.45亿元。古井贡酒在肥东市场业务人员达到34人。共设立3个乡镇办事处和县城流通业务点、县城酒店业务点。辖区设四个经销商,市区两个,流通渠道、酒店渠道各一个,做到终端网点全覆盖。目前古井贡酒肥东市场上流通网点达1100家,酒店终端约500家。

  背后是名酒市场运营思路的变化

  观察人士认为,当县级市场屡屡暴露出单品牌销售过亿消息之后,两个信息浮现出来:第一是县级市场消费容量已经做够大,值得单独团队,甚至设立单独公司运营;第二县级市场竞争依然不激烈,让一个品牌在县级市场从容拿到一两个亿的销售额,这不是充分竞争的状态。这从另一个方面,说明了县级市场存在较大的增量机会。洋河与古井的快速发展,向行业证实了这个机会。

  然而,进军县级市场也是有门槛的。首先,是营销团队要有相应的规模。县级市场数量庞大,企业需要有足够的服务和监管人员;其次营销主导性要强。县级市场运营好处是厂家运营,但问题也是厂家运营。厂家运营可以做到真正的良性发展,求市不求量;但这对厂家的耐心、市场投入资源,市场管理能力,终端动销的手段,都提出了较高的要求。

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编辑:小丫   信息类别:白酒招商
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