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丹泉酒业吴荣全:不求五百强,争做五百年!

http://www.9998.tv/baijiuzs/  2019-1-7 9:01:14

  提起广西,人们会想起“桂林山水甲天下”,事实上,除了家喻户晓的阳朔风光,在广西还有好酒相传于世,其中,便有丹泉酒业的酱香型白酒在广西的次高端市场上独树一帜。随着白酒行业的回暖,各省正在重点培植全国性的白酒品牌,丹泉酒业作为广西地产酒的龙头,近年来“振兴桂酒”的重任被提上了日程。

  为了更深入地了解丹泉酒业,《新食品》杂志社社长、糖酒快讯网CEO向宁对话丹泉酒业董事长吴荣全,共同揭开其扛振兴大旗的发展密码。

  十五载披肝沥胆,只为酿造一杯优质美酒

  向宁:众所周知,高品质酱香酒的核心产区在茅台镇,或者说,以茅台镇为核心辐射周边的赤水河产区。在赤水河核心产区之外的丹泉是怎么酿造出高品质的酱香型白酒的?

丹泉酒业吴荣全:不求五百强,争做五百年!

  吴荣全:这可能也是很多人心中的疑问,其实南丹县虽然从行政规划上隶属于广西自治区,但是从地缘关系南丹县上来说位于云贵高原南麓,有着和贵州类似的气候条件。南丹的气候温润,终年不积雪,年平均气温17℃左右,风速缓慢,温暖高湿的气候条件可以滋生微生物的生长,非常有利于酒培的发酵,这些自然环境都是外界无法复制的宝贵资源。换而言之,丹泉酒厂具备酿造优质酱香型白酒的先天条件。推荐阅读:熊玉亮:高质量助推河南酒业发展

  我们打造了从粮食的种植、甑选、制曲、酿造基酒,再到酱酒窖藏勾调的一条完整的生产链。这其中有很多次的尝试,比如,为了从源头上保证原料的安全与品质,我们自主种植优质酿酒高粱;为了提升生产能力,我们把厂区扩建到了1000亩,目前已经形成了年产10000吨的酿造规模。

  俗话说,“三分酿,七分藏”,为了提升窖藏能力和酱香基酒的品质,我们斥资打造了“吉尼斯世界记录”认证的全世界藏酒洞——洞天酒海。目前,洞内利用面积达13.3万平方米(150亩),共藏有基酒55000吨,全年恒温恒湿,加速了酒体陈化老熟,产酯生香,淳厚绵甜,保证藏酒的质量。洞中清冽的山泉水是丹泉酒酿造的专用水,经过权威机构检验,水质达到饮用矿泉水标准。

  向宁:2013年,白酒行业进入深度调整期,整个行业都在处于震荡之中,而丹泉还在继续加大投入。今天看来,这种做法是对的,那在当时,是出于一种什么样的考量?

  吴荣全:是出于一种坚信,坚信丹泉一定能酿造出一流的美酒。我们站在今天回望历史,会发现历史的发展中,一定会遇到挫折,深度调整期对于整个行业的发展来说是一次挫折,但是,历史的车轮也不会因为一个挫折就停滞不前了。我们看到白酒行业在经过这个挫折之后回归理性,一杯美酒是人们在理性地追求美好生活的基本诉求。丹泉酒厂1952年建立,2003年改制民营,经过了15年的摸索发展,已经慢慢走向成熟。到了今天,我可以自豪的说,丹泉不仅能酿造酱香白酒,而且是可以酿造出一流的酱香白酒。有了这个底气,我们不会满足于眼下的这15年,也不争一朝一夕的得失,不求五百强,争做五百年。

  渠道革新,开创“1+N1+N2+N3+……+Nn”模式试点南宁

  向宁:当前名酒进攻区域市场,都是采取“品牌+产品+渠道”的组合拳,丹泉是如何应对名酒渠道下沉的?

  吴荣全:丹泉作为一个正在崛起的区域酒企,在渠道开拓方面也曾经走过弯路,面对名酒渠道下沉,丹泉也曾经尝试过直营终端,但是过度扁平化的营销体系不适合丹泉。2016年,魏洪来到了丹泉营销公司,他的想法给丹泉注入新的活力,经过不断的尝试和革新,把直销和经销混合模式转变为1+1模式,销售业务人员从以卖货为主转变为以消费推广为主,核心终端销售模式从贸易型转变为长期的合作型,终开发出了“1+N1+N2+N3+……+Nn”的模式。

  注:“1+N1+N2+N3+……+Nn”模式指的是在丹泉酒业营销公司之下,区域市场内,选择一个总经销商,丹泉酒业营销公司保证经销商的性,总经销商和丹泉酒业共同建设开发终端,开拓N1联盟商、N2名酒专卖店、N3核心团购商等等各类型终端。营销公司负责产品宣传推广以及费用支持,总经销商负责铺货、分流、监督,各类型终端完成“后一公里”的销售工作。三个层级之间通过大区品鉴会、专场品鉴会、回厂游等营销活动对客户进行二次分流,着重培育关键意见领袖,达到层层递进、三级互动的效果。终形成一个良性发展的供应闭环,以点带面,多点开花。

  向宁:有没有重点打造的样板市场?

  吴荣全:自2016年以来,丹泉以南宁为样板市场。

  在广告投入方面,在南宁大规模投放了机场、高铁、地铁、公交车站台及车身广告,在广西电台、南宁电台黄金时段播放丹泉广告,制作形象店招400块以上,每年举办品鉴会上百场,并赞助了包括“东盟博览会”在内的众多具有影响力的商会、协会及大型活动。

  在餐饮渠道方面,直控餐饮终端达到1200家,建设了300余家核心店,100多家重点核心店,进行专场促销、陈列,保证市场覆盖率。

  在名酒经营店终端,目前,在南宁签约了700多家名酒行,直面消费者,以市场消费为导向,用互联网数据实时监控营销业绩,改革过分压货的弊端,脚踏实地做市场,实现销售丹泉“零风险”的终目标。

  在商务会所方面,投入了200多个酒柜,以“先送酒,再卖酒”为进场策略,在南宁各大高档商务洽谈会所进行送品鉴酒、空瓶换酒活动,着重培育消费意见领袖,开发团购客户,打造能广西代表白酒品牌,锁定中高端市场。

  在人才建设方面,300余人的营销团队在广西省内的市场覆盖率已达到80%。

  三年的精耕细作,南宁市场实现了对竞品广告宣传、渠道构建的全面压制。目前来看,丹泉产品的能量还未全面爆发,只要保持现有的发展势头,销量大爆发指日可待。

  塑造丹泉品牌的核心是消费者培育

  向宁:“酒香也怕巷子深”,在商品全球化、信息爆炸的今天,产品贵在品质,品牌重在传播,丹泉作为区域性企业,在品牌营销上是怎么做的?

  吴荣全:目前来看,广西的白酒市场体量较小,竞争并不激烈,消费培育做大市场是主要的工作。白酒作为消费品,必须要在开瓶之后才能体现其意义和价值,因此,丹泉坚持让每一瓶酒都投入到市场,通过消费者的每一次碰杯,重构丹泉酒业与消费者的交流。我们把广告投入用来请消费者回厂游上,通过体验营销,赢得消费者的信任,2018年一年时间里,邀请了超过15000名意见领袖客户回厂体验。

  广西是旅游资源大省,目前,我们以丹泉4A级工业景区“洞天酒海”为中心,在县城周边辐射20公里内开发了温泉、少数民族风情园、巴平梯田等等旅游景点,愿景是希望建成有丹泉特色的5A级旅游景区,每年吸引至少一百万人次来丹泉体验。

  记者手记

  “不求五百强,争做五百年”,这位眼光独到的企业家跨界经营白酒,在行业萎靡时还坚持投入扩建,十五年如一日,“精诚所至,精石为开”,成就了丹泉酒业今日良好的发展局面。

  全国酒类行业专家铁犁老师坦言,茅台酒厂处于贵州的大山深处,建厂40年亏本经营,50年不盈利,60年才成就了今日的千亿茅台。丹泉酒业十五年来一直秉承匠心,认真造酒,踏实经营渠道,现如今已经拥有了百亿的体量基础。如今酱酒在全国风行,丹泉抓住机遇,趁势而上,必将有一番大作为。

  白酒行业渡过深度调整期,区域酒企各自“野蛮生长”的时代已经远去,“理性消费”、“理性挖掘品牌价值”成为业内共同的呼声,吴荣全的这句豪情壮志也许就是丹泉酒业未来发展之路的注解。

  来源:糖酒快讯

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