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贵州省双坛酒业有限公司

严“瘦身令”下,茅台系列酒销售冠军想出了一条另类新路

http://www.9998.TV/  2019-2-26 9:27:55

  “我们因势而动、顺势而为,准确把握消费升级及茅台股份公司品牌瘦身带来的市场红利。”2月24日,茅台酱香酒公司2018年度销售冠军河南蓝色汉酱酒业有限公司在总结“黑马”经验时,明确传递出对于“茅台瘦身”的肯定和支持。这也是至2月19日茅台集团发布史上严“瘦身令”(详见《重磅||茅台定制酒公司业务暂停,茅台保健酒接手白金酒部分业务》)以来,明确在公开场合力挺“瘦身令”的茅台子品牌;同时,意识到茅台“瘦身令”今后的力度将越来越大,该公司还提出了要走一条“走出一条不同于白酒行业常规的路子”,目的是通过全面变革、优化升华提升品牌含金量。

  享受品牌瘦身红利,铂金蓝·汉酱2018年成为“黑马”

  2018年末的茅台系列酒全国经销商联谊会上,河南蓝色汉酱酒业有限公司格外风光,凭借“完成汉酱品牌销量500吨、实现茅台酱香系列酒销售收入3.11亿元”将“销售冠军”轻松收入囊中。

  作为铂金蓝·汉酱的运营商,除了业绩提升326%、客户数提升110%、覆盖网点增加236%等硬性指标让人艳羡外,该公司在2018年值得夸耀的就是“点燃了火种”:

  ,市场队伍规模化、年轻化、专业化的格局初步形成;

严“瘦身令”下,茅台系列酒销售冠军想出了一条另类新路

  第二,铂金蓝·汉酱产品的品牌、包装和酒质得到广大经销商高度认可,一大批全国知名商家慕名而来,快讯君在2019年度铂金蓝·汉酱酒开盘大会上就见到了宝真等;推荐阅读:酒业全球化布局稳步提速| 2019猜想

  第三,铂金蓝·汉酱在行业尤其在河南口碑好、评价高,在城乡的大街小巷都有了他的身影和其独特的酒香,赢得中高端客户的多次购买,具备了一定的市场影响力。

  对于这些成绩的取得,蓝色汉酱酒业总经理李晓龙认为主要基于这几点:

  ,因势而动、顺势而为,准确把握消费升级及茅台股份公司品牌瘦身带来的市场红利;

  第二,统筹推进建网络、抓陈列、搞品鉴三大工程;

  第三,顾问团各成员模范带头并主动摆问题、提建议,发挥建言献策的推动作用;

  第四,广大经销商高度认可铂金蓝汉酱产品的品牌、包装和酒质,积极推进各项销售工作。

  强化品牌含金量,铂金蓝·汉酱2019年要祭“猛招”

  “目前市场上已出现了铂金蓝·汉酱高仿酒、假酒,这从一个侧面反映了市场的热销和消费者喜爱,但同时证明了我们的品牌营造任重道远。”李晓龙指出,“瘦身令”是个风向标,茅台对于子品牌的管控必然越来越严,因此铂金蓝·汉酱也必须加强品牌内涵,为茅台品牌价值加分而不能扣分,为此,该公司制定了“強执行、增加产品销量;控价格、提升客户盈利”的营销思路,希望借助在其他行业的成功经验,创新营销思维、营销模式和营销策略,为茅台酱香系列酒的发展作出积极贡献。

  1、把经销商当“爷”

  走一条不同于传统白酒的营销老路,将自身运作空调20多年的经验合理运用其中,这是河南蓝色汉酱酒业有限公司进入酒行业以来就已规划的道路,而加入茅台体系7年来,也得到了验证。

  “把经销商是否赢利作为奋斗目标,把经销商是否满意作为考核依据,这条路一定能走得通、走得远。”李晓龙说,过去作家电时把经销商当成“爷”的经验要继续保留,要对白酒行业进行大胆的创新,要铂金蓝·汉酱打造成为能实现大家自主经营的品牌!显然,在蓝色汉酱酒业的认知中,只要对经销商好,就是好政策、好思路,而不必拘泥于是否白酒行业的常规打法。

  2、春节旺季停货

  蓝色汉酱酒业不同于白酒行业常规的路的确很另类——选择了在春节旺季期间停货。对于这一有违常规的打法,河南蓝色汉酱酒业有限公司总经理助理李海涛认为,虽然牺牲了春节旺季的销量,但是对于货源本就稀缺的铂金蓝·汉酱有三方面立竿见影的效果:

  效果一:消化市场存货,让经销商无后顾之忧;

  效果二:为新年度价格提升、政策实施做好准备;

  效果三:传达铂金蓝·汉酱坚决管好市场的信心。

  与此同步施行的是无需回款的节前活动实施。李海涛透露,铂金蓝·汉酱在春节前在河南省内推进了陈列活动和买赠活动,无需回款,经销商就能享受到这一政策,而这样做的目的有三个:

  ,利用各品牌方等待回款或年中结算的空档期,抢占陈列先机;

  第二,与旺季停货结合,进一步消化客户库存;

  第三,让所有客户相信,铂金蓝·汉酱的运作模式确实在转变。

  3、转变控价体系

  “价格是赢得消费者认可卖出来的,不是谁制定出来的,只有好的市场环境,才能卖合理的价格,我们才能赚到钱,才能有发展。”李晓龙透露,在走访市场、拜访行业大佬、 总结2018年经验教训等基础上,蓝色汉酱酒业意识到扰乱市场体系的三个关键分别是网上电商、百荣市场和郑州市场,三者交替相互压价,为此制定了5张牌,希望从源头治理价格、实现价控体系的转变,提升客户盈利。

  ,直控电商,鼓励与电商直接合作的经销商;

  第二,直插百荣市场,与百荣市场部分经销商联营,建立铂金蓝汉酱的特种部队;

  第三,直营郑州,全面升级市区客户成直营商,聘用大商为服务商;

  第四,直管市场,启动500万元资金专职查货、收货;

  第五,直接淘汰不按规矩办事、投机钻营的经销商,大幅度优化经销商队伍。

  4、只做点不做面

  “在营销导向上将不做大水漫灌的大流通,不做分销;只做小而精准的,点对点的团购销售。”李海涛透露,在营销导向上,将以团购销售为主,其他销售形式为辅,真正资源聚焦,只做以团购销售的优质客户。

  而为了进一步落实“只做点不做面”,铂金蓝·汉酱将推进“1310渠道建设工程”,即在省会市场建100家网点,在地市市场建30家网点,在县级市场建10家网点。

  同时,铂金蓝·汉酱还将推进“135工程”在市场布局上实现转变,即通过1个以郑州为核心的河南省内市场,山东、广东和江浙3个省外核心市场,北京、福建、海南、河北、湖北5个省外重点市场的划分,让资源更聚焦。其中,河南市场定位为继续夯实基础、为省外输送经验和人才;省外核心市场的定位是与河南市场同等级别,集中核心资源全力打造;省外重点市场将获得倾斜资源,由专职团队协助当地经销商发展市场,扩展品牌。

  5、市场投入不和销售挂钩

  2019年铂金蓝·汉酱将转变投入方式,推进营销分离,以营带销。

  “营指的是具体的市场营运动作,如陈列、品鉴等解决大动销的市场动作;销指的是为了各级渠道客户的利润分配。”李海涛透露,铂金蓝·汉酱的市场投入将以市场建设为目的,不和销售挂钩,以季规划、月计划等方式设计出来,分步实施,多做多投,少做少投,不做不投;同时,把各级渠道的利润明确下来,固化下来,多销多挣,少销少挣。

  与之配套,铂金蓝·汉酱将推进营销重心的转变,让重心下沉,并主要通过三方面实现:

  ,下沉服务重心,协助和支持经销商服务终端客户,抓好市场基础动作,真正解决产品动销问题;

  第二,强化队伍建设,以现有业务人员为骨干,加速队伍建设,保证每个市场都有专人服务;

  第三,提升服务能力,通过分级授权增强组织应变能力,通过培训增强业务队伍的业务技能,提升服务意识。

  来源:糖酒快讯

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