怎么做市场？看花冠85后团队新生力凭何攻破新团购模式？

　　春节假期刚过，销售人又开始了新一轮的忙碌。不同于去年的春节压货现象，今年春节的断货现象较往年相比要高出许多。就在各个市场奔走沟通节后补货的时候，大年初三一开班，花冠鲁雅香济宁市场便进入了备战新团购客户合作的进程。

　　鲁雅香济枣大区一直是一支高要求、高标准、高素质、高速度作战的团队。早在春节前，济宁市场新客户开发与市场动销并进，团购订单接连形成，第三季度任务节前超额完成；让这只“单兵作战攻击力强、团队作战突破力稳”的85后团队作战能力再次放大。

　　罗马非一日建成。济宁市场的客户成交量并非一开始就顺利，而是从2018年-2019年的单笔客单量1-2万逐渐积累而来。用济宁大区贾经理的话说就是“从企业老板自己用酒到带动他自身周围人主动喝鲁雅香”。

　　从单个团购客户开发逐渐发展成合作团购商模式的转变，是全体团队共同埋头奋战、深耕市场三年逐渐摸索出的实战经验。

　　01、从团购户到团购商——在实战中深耕市场

　　以实战经验来看，中高端产品进入市场首 选操作策略是以团购为主。团购渠道，一是能借助团购商的引导作用，直接提升产品影响力；二是可以直达核心消费者，快速形成销售。

　　济宁团队从市场开发以来，一直将个体团购客户作为着重培育的重点。以花冠鲁雅香17年作为核心产品，在团购客户的选择上集中筛选了一批理念一致、志趣相投的个体团购客户。

　　开发客户只是第1步，济宁团队更多思考的却是如何实现区域市场长期、稳定、有效的运转。因此，相比催促客户订货打款，济宁团队更看重的是客户开发后的客情维护、客户资源分析以及客户生活圈层打造。

　　从原来的单独购买饮用，到发展带动核心客户周围人群购买，再到主动寻求合作；无论是合作中的元晟机电股份有限公司，还是正在洽谈合作的山东平鹏建筑公司，在两年来的不断接洽交流中，客户双方都是逐渐深入了解，坦诚相待，才有了后期的资源共享、相互合作。

　　02、保持初心，“做市场”要为之计深远

　　“志同道合、厂商共建才能一起合作长久、合作深远”是济宁市场的目标客户开发秉持的基本原则。

　　在产品选择上，济宁大区坚守花冠鲁雅香年份储藏17年的核心产品地位，即使艰难的日子也未动摇。在客户订单推进中，济宁大区坚持先拉订单，对一笔订单背后的库存消化情况做完实际评估后再出货，始终坚持良性库存运转，做到市场用酒不间断、不冗余。经销商合作压力小，也有更多的精力投入到团购客户圈层开发中去。

　　无论是产品的选择还是客户订单的推进，济宁大区都没有急于求成。正如济宁大区贾利宁经理所言，“沉下心来做市场就是把当地能开发出来的中小型企业吃透，虽然没准确的数据，但我们以前远远低估了中小型企业的用酒量，把每一家团购商做到极大化放量，聚集的总量会是倍增效应”。

　　03、层层递进，锁定目标共谋发展

　　经过2020年几次集团“做市场”轮训，济宁市场在深挖目标团购商的选择上有了更深入的分析。

　　在目标客户选择上，济宁市场通过多轮次对现有42家团购客户分析，从中分档筛选目标商，根据客户资源、客户圈层白酒容量、客情交好度等因素，筛选出5家重点推进单位。

　　面对层层筛选出的重点推进单位，将其背后的圈层团购户再逐一细分，将每个客户的用酒特点、用酒性质、中高端白酒使用年容量等信息数据化，抽丝剥茧般的攻破每一个单位。这不仅为济宁团队找准了工作的具体抓手；更为合作中团购商增添了干劲，也为待合作客户增加了信心。

　　04、单点突破，以酒会友共建圈层社交链

　　如何挖掘团购客户的商圈资源？与团购客户交朋友？都说要深挖资源，要怎么做到？

　　济宁大区的这几点值得我们借鉴：其一、提升自我能力，找准切入点，逐渐渗透。其二、提供精细服务、为客户着想，为其减少不必要的开支。其三、走进客户的生活交友圈。

　　锁定目标客户，每周不低于3次拜访、每月不低于1次的品鉴会或圈层聚餐用于客户交流。为每一位确定开发客户量身打造自己的白酒社交圈是济宁大区一直做的事情。

　　想客户之所想，利用好团队成员自身优势为客户提供方便。例如利用业务人员信息广等优势为客户提供企业用烟、水、茶、办公用品等日常消耗品性价比信息，为客户减少不必要开支，让客户知道我们是站在他的角度为他着想。 图片

　　曾经不止一位酒圈的前辈跟我分享工作中的心得经验时说过“要以谈恋爱的心态对待你的客户”。回看济宁大区的整体工作不难发现，确实如此。2021年济宁大区将坚持稳中有进的工作总基调，强化团队优势，继续深入原有市场资源挖掘，逐步渗透目标市场的客户培育，持续绽放花冠新生力量。 （文章来源：智度名酒评论）