火爆好酒招商网  火爆好酒商学院是集营销策划、商情快报、经营管理、企业风采展示为一体的行业管理交流平台。
 设为首页
北京刘壶记酒业有限责任公司
首页 >> 商学院首页 >> 经营管理 >> 商学院信息分类 >> 经销商:淡季不出众,旺季就出局!

经销商:淡季不出众,旺季就出局!

http://www.9998.TV/baijiuzs/  2017-3-15 15:21:57  浏览768次

  白酒行业销售淡季,是梳理和整合区域内产品的佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。(推荐阅读:卖酒为什么不赚钱?想想你自己的原因!

  01.调整产品关键

  1、挑选新产品,打造新的盈利点。在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

  2、调整老产品,优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

  02.终端铺货是重头

  产品调整过后,还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意:

  1、基本的终端陈列用费。价格是新品铺货主导的因素,经销商要按月基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

  2、把握核心二批商。新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积性,实现双赢;

  3、积拓展乡镇市场和农村市场,随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇白酒市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

  03.渠道拓展是时候

  新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:

  1、建立“敌后根据地”。在淡季经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。

  2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。

  3、开辟“第二战场”。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。

  04.品牌宣传不能丢

  一般酒企、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传,能达到出乎意料的效果。 然而很多小微终端店主要的宣传手段便是店内海报,它代表着产品的买点,也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”,需要讲究讲究一下几个原则:

  1、由左至右

  张贴海报时,遇到店内等堆成粘贴部分,尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有:符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时,右边部分容易被损毁,遭到破坏的概率比左边高。

  2、不回避重点

  重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象,时间进入消费者的视野,与竞品进行抢占消费者注意力的争夺,谁时间进入消费者的考虑范围,谁就优先掌握了主动权。

  3、及时“补贴”

  负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间,及时与售点沟通,知己知彼,随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时,对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

  05.市场维护要保留

  “旺季做销量,淡季做市场”事业内部成为的规矩。卖酒淡季,对于厂家和经销商来说,时间都比较充裕,是维护客情、巩固市场的好时机。

  1、做好服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等,做好了就容易改善经销商及品牌形象。

  2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

  3、维护客情。由于淡季时间充足,销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得大化销售的直接的途径。

好酒网官方微信
信息分类:白酒信息  编辑:小明
上一篇:中国葡萄酒如何战胜法国葡萄酒

下一篇:卖酒为什么不赚钱?想想你自己的原因!
好酒网客服中心
好酒网二维码
王经理:17737703886(手机/微信加好友) QQ:1952278505
负责地区:江苏、甘肃
点击这里给我发消息
李经理:17737703887(手机/微信加好友) QQ:893923262
负责地区:天津、辽宁
点击这里给我发消息
黄经理:17737703889(手机/微信加好友) QQ:1916673183
负责地区:青海、上海
点击这里给我发消息
尹经理:17737703890(手机/微信加好友) QQ:1642587828
负责地区:湖南、湖北
点击这里给我发消息
袁经理:17737703891(手机/微信加好友) QQ:2660473951
负责地区:四川、重庆
点击这里给我发消息
丁经理:17737703892(手机/微信加好友) QQ:896117689
负责地区:山西、浙江
点击这里给我发消息
朱经理:17737703893(手机/微信加好友) QQ:2804046883
负责地区:吉林、辽宁
点击这里给我发消息
李经理:17737703895(手机/微信加好友) QQ:2309262696
负责地区:福建、陕西
点击这里给我发消息
崔经理:17737703897(手机/微信加好友) QQ:1934268154
负责地区:江西、安徽
点击这里给我发消息
刘经理:17737703898(手机/微信加好友) QQ:1654844496
负责地区:山东、河南
点击这里给我发消息
刘经理:17737703899(手机/微信加好友) QQ:1360951970
负责地区:北京、河北、黑龙江
点击这里给我发消息
曹经理:17752515139(手机/微信加好友) QQ:976030517
负责地区:新疆、内蒙
点击这里给我发消息
简经理:17752515135(手机/微信加好友) QQ:2584496826
负责地区:云南、海南
点击这里给我发消息
王经理:17752515137(手机/微信加好友) QQ:3397133945
负责地区:贵州、广西、广东、西藏
点击这里给我发消息
为了让酒行业用户能够更好的学习、交流、研讨和发展,火爆好酒招商网创建了一系列QQ交流群,希望广大用户诚信合作,财富共享!