啤酒代理心得

    首先,我引用一位资深酒代说的一段话作为开始,“做啤酒的代理其实也很简单,代理好的品牌呢风险小,因为它在当地有相当的品牌度和市场占有率,但成本高利润小,发展空间也相对较小,但代理当地的新品就不同,新品的话一般利润较高,如果公司价格定位,品牌推广,市场营销都运作到位的话,就很容易在当地迅速窜红起来,主要看你怎么想,是先做利润呢还是做市场了!”
  我总结一下这位前辈的话,老品牌风险小利润低,新品牌利润高空间大。在啤酒口感与质量能够确保的情况下,价格就是决定利润的关键因素。
  我选取两款具有代表性的啤酒作为比较分析,中低档青岛啤酒,中百威啤酒。(以下数据来源网络)

  往年销量、利润对比 
  青岛啤酒2014 年全年销量增长5%达912 万吨,收入292.6 亿元,同比增长3.4%,全年净利润19.93 亿元,同比增长1%。预计全年主品牌销量基本持平,副品牌因新开和并购产能仍将取得双位数增长。由于产品结构下移,预计毛利率从39.9%下降到39.3%,销售费用率持平,管理费用率因退休员工福利减少而下降,净利率从7.0%下降到6.8%。

  百威啤酒在区的销售出现明显分化趋势,中高端销售增速非常高。百威、百威冰啤酒2011-2013年每年增速近30%,2014 年增速出现一定下降,到20%左右。百威的区域低端品牌均出现了下滑。

  德朗麦啤
    口感比较
  德朗麦啤低度数与青岛同度数对比,青岛啤酒较淡,这是高浓稀释与低浓稀释的差别;高度数与百威对比,相同啤酒风味,细微差别的探讨!
  在一些经销商具有广大的人脉情况下,这种品牌凭借着口感,外包装精美,迅速的在某些地级市,县的夜场窜红。新品牌,就是这样,在渠道到位,品质跟得上的情况下,可以迅速的打入市场,谋取高额利润。

  广告模式
  青岛啤酒,投入大量范围内的广告资金,压缩代理商利润,提高代理商提货价,变相把广告费让代理商买单,换取市场的份额,赚取公司利润化。

  百威啤酒,主要致力于次活动平台的广告,比如赞助奥运会、世博会、FIFA等。提高啤酒档次,但代理商提货价也很高,利润空间不大,加上活动促销难做,只适合部分场所的消费。

  德朗麦啤,让代理商以的价格,惠的政策拿到酒,代理商针对自己市场针对性自行的推出广告。虽然利润空间大,但前期投入也相对较大,有一定难度,但人生的乐趣不正是把不可能变成可能吗?

关于如何抉择,总结下,我觉得主要可以分为以下几类:

资金少,代理新手,可选择代理大品牌啤酒,青岛是的推荐,青岛代理模式,说简单点就是,经销商代理商只负责发货,承担回款风险,其他的事情都不用去做,坐等赚钱,但缺点是投资大,利润空间极小

资金雄厚,拥有比较广的人际关系,可选择大品牌,也可选择小品牌,为什么这么说呢,对于资金雄厚的经销商,我们这里定义为市级以上的代理,具有雄厚资金去铺货,坐拥自己拥有的优势,这种优势可成为与大品牌谈判资本,可以用较低的价格拿到货,也可以从小品牌公司得到更好的政策,都有较大的利润空间,风险来讲,小品牌风险大,因为消费者对品牌的忠诚度不同,小品牌前期打入市场比较困难,这点对于小品牌啤酒的质量口感要求必须过硬,否则一切免谈。

 3.   资金少,人脉广,只想通过代理几个夜场门店来获利,这种情况就可以直接选择小品牌啤酒了,通过自己的朋友亲戚关系,垄断几个ktv,小品牌以很低的价格和好的政策支持拿货,这种情况下,投资小,风险小,获利空间也大。

德国麦啤精酿集团有限公司

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