去年，三姐想做白酒批发加盟，于是接手了某白酒品牌，做A城市的总代理。开始，厂家派业务员来帮她做市场，却一直没打开局面，推广了几个月才开发了十多家便利店，也做了几场小型的现场热卖。

　　卖不动，问题出在哪里？

　　三姐代理的是A城市市场上的主流酒类，批发价格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售价108元/瓶，饭店一般售价120元/瓶。

　　酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动！

　　对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查发现，市场上同类产品太多，除了两个品牌外，其他品牌都卖得不温不火。

　　某品牌的价格、质量，尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店的话，还能开发。而一般喝酒的人习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理。而喝酒时同样价位的肯定也选品牌，这样更有面子。

　　在本地市场上，只有两个品牌唱“独角戏”，造成很多和三姐同价位的酒都卖不动。

　　这样看来，三姐在被厂家抛弃，没有任何外来援助的情况下，想要加大市场投入是不可能的。若现在降价处理的话，没任何度的酒降价处理肯定没人要，结果会更糟糕。

　　而如果此时开发便利店、商超的话，因为没有厂家让利促销方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。

　　现在，的出路是通过加大产品度方面的宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的“面子”需求，才会有更多的人购买。

　　转思维，找市场的“空子”

　　在持续的调查中发现，三姐发现酒席用酒销量很大。本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在酒店包宴席。

　　三姐决定先从摆酒席者上寻找突破口。这样的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。

　　次日，三姐去拜访她的老同学，本地一家酒店的总经理王刚。他对三姐非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝。

　　理由是以前接过许多品牌的白酒，但因为他给包宴席人的酒的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他酒店直接要酒的人很少，这生意他根本没法做。

　　三姐对王刚建议道，所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱。不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我，我自已去跟客人谈。如果成交了，除去批发价，剩余的利润归你，不成交您也没什么损失。

　　从王刚那里回去后，三姐通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元。而批发价也要上涨到80元一瓶。

　　当天下午，三姐联系了专做广告的朋友印制了：“某某贵宾酒，统一零售价128元”的金黄色小牌匾。

　　第二天，三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾。跟经销商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚了20元。

　　经销商表示，多赚钱很乐意，但是进你的酒根本都卖不动，再涨20元不是更没有人买了吗？三姐窃喜：幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了！

　　说动了便利店老板，三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在包宴席。

　　三姐就用相机把每道菜都拍下来，并量了宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在显眼的位置放上代理白酒的广告照并打上：“统一零售价：128元”的字样。

　　粘酒店，锁定宴席“包办”

　　一切准备妥当之后，三姐在王刚店里接待了一对前来咨询预定宴席准备举行婚礼的恋人。

　　三姐领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后，并告诉他们，公司在酒店搞直销，酒可以按批发价格给他。统一零售价128元一瓶的酒在公司批发价格是80元一瓶。酒店还可以免费帮他们做请柬。

　　结果这对恋人预定的70桌酒席就用三姐的酒，而王刚也捞到了上提差价的1400元（对包宴席的酒店，直接按80元批发，当即返还酒店20元提成，而便利店和饭店则只能次月冲抵提货货款），三方皆大欢喜！

　　下午王刚酒店的宴席厅主管还帮三姐搞定了另一对来包宴席的新人。

　　从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就主动联系搞定！

　　由于王刚的酒店在市里比较有名，加之酒店跟三姐合作等于白捡了钱，免费帮客户做请柬又等于帮酒店增加拉客的筹码。

　　渐渐地，全市大多数酒店都跟三姐建立了这种关系。

　　每家达成合作后，三姐都要跟酒店签一份合作协议。其中规定酒店通道墙三年内必须由三姐这边来做写真广告，并且酒店其它地方也不得张贴任何酒类广告，否则按违约赔偿三姐损失。

　　作为回报，三姐以酒店的名义为客户做请柬，并且每按批发价在酒店销售一瓶酒给酒店提成20元。其实，目的就是软性阻止其他酒类厂商再跟酒店合作和跟风模仿。

　　之后，三姐又联系了公司，在其每天送往全市各餐饮点的筷子包装上印制“某某贵宾酒”字样，筷子包装免费提供给公司使用。

　　合作的酒店多了，三姐也忙了起来，每月月底再去酒店结账。

　　全市天天有人办宴席，每次少都数百人见过和喝过三姐的酒，很快全市大多数人都知道这一款酒的价格和质量，等于是通过酒席进行了持续的宣传和品偿！

　　酒销得动了，有钱赚了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝过了这个酒，觉得口感和劲头都不错，觉得不管是买去送人还是拿回家跟亲朋好友喝。大家都知道它的“统一零售价”，喝的人觉得倍有面子。

　　而便利店每卖一瓶比同类产品多赚二十元，积极性特高，有人买酒都会主动推荐这种酒是A城市办酒席用得多的酒。

　　拼市场，在区域站住脚

　　一切似乎都朝着美好的方向发展，可谁都不曾想到，一场危机正在逼近。

　　某日，又一厂家在本地报纸、电台、电视台上大做广告，大举进入市场，并对销售点进行高利诱拉拢！进一箱货送一瓶，并且瓶瓶都是开瓶有奖！

　　很多消费者都贪图瓶瓶有奖转而购买该品牌的白酒。刚刚打开的市场眼看马上又要灰飞烟灭！三姐马上连夜驱车前往所代理白酒厂家。

　　经和公司销售部经理长谈沟通后，对方终于认可三姐的应对方案，答应马上抽调业务员来帮忙做市场，并在促销政策上给三姐为期三个月的扶持。

　　厂方业务人员到达A城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、饭店客户招开新品上市宣传会（实际上厂家本来就有生产，属于另外一个系列，档次和三姐经销的差不多，但没在A城市上市过）。

　　宣传会上，三姐宣布对新上市的白酒促销政策是一次提十箱送十五瓶，为期三个月。

　　同时，告诉老客户，即将开发的新经销商政策是一次提十箱只送十二瓶（两箱），并大量在销售点内张贴海报，购买该种酒可有幸中奖到海南旅游！

　　但三姐原代理的品牌保持原价，仍然没有任何促销政策。因为利润比对手的更加丰厚，稳住了原合作的酒店和便利店，紧接着三姐和白酒生产厂家业务员加紧开发便利店、并逐渐扩大到市内各乡镇上去。

　　对新开发的销售点，三姐的策略是有促销的品类先进入，然后再是贵宾酒进入，但贵宾酒因已在本市消费者中有了很高的度，很多人还是青睐这个不降价、瓶内没奖品、“统一价”的贵宾酒，销量没受多大影响，随着销售网络的增多，销售总量逐渐上升。

　　此时，那个来势汹汹的白酒生产厂家，因为在广告上的大量投入不敢再加大促销政策，抢不动原来占据市场的两个厂家和三姐的客户，慢慢地也就在A城市销声匿迹了。

　　通过近半年的努力，三姐代理的白酒已在该市同档次产品销量中位居三甲，与此同时，这款酒登上了该市三家大型超市的柜台。