寻找酒水市场

  要想把酒水做好,终端拉动是关键,因此,各品牌都不遗余力地在终端营销上下功夫。作为管理者,如何通过业务人员管好终端呢?

  酒水的终端场所包括夜场、餐厅和卖场,夜场如KTV、酒巴、的士高等,是大都市酒水的主要消费场所;餐厅如中餐厅、西餐厅、各类饭店、酒店等,是中小城市特别是北方中小城市主要消费场所;卖场如超市、士多店、小场部,是城镇、农村的重要消费场所。

  对于终端的管理,一方面是业务上谈下来,一方面是促销员跟进去,再配合费用的管控与营销分析,就能较好地发挥销售力量。作为IT人员,只要从基础管理入手,以场所管理为切入点,以费用管控为手段,做好配套系统建设,搞好营销分析模式,就能够使打造的系统发挥其应有的价值。

  基础管理,主要就是基础数据的建立和流程的建全,基础资料如客户档案、终端合作协议(或赞助申请)、促销员基本资料等。这些数据是系统运作的基础,也是高层管理的重要工具;流程的建全,如单据的流向、办事的规程等,是系统正常运作的基础。

  场所管理,主要是场所销量、费用、促销派驻、人员跟踪等。通过促销员报送销量、出勤信息,不但能用于计算促销员提成,监督经销商送货资料是否准确性,还可用于分析得到各场所的消费习惯、适用品种等手资料。

  费用管控,主要是业务费用的管理。通过给定的提成比例,看实际费用发生是否超出预期,如果超出,则进行控制,从而促使业务人员把有价值的客户留住,并处理好营利能力差的终端。对于大额费用,如展示柜、店招、展示台等发生的费用,要分期摊消,防止损益失真,便于费用的管控。另外,运费、回瓶、回盖也是重要的费用管理对象。

  配套系统建设,如人力资源,对人员的招聘、培训、工资、提成进行计算;财务核算,对财务信息准确管理;生产管理,对计划与生产信息进行管理等。

  营销分析,是整个系统的核心,也是系统运作的集成,体现对市场的指导。通过灵活的分析,可以知道哪些客户创造价值,哪些终端有潜力,哪些营销员销量,哪些片区增长快,哪些业务员效益,等等。一个强大的分析系统是整个系统的灵魂。

  作为K/3管理软件,在面对这样的需求时,显然很难完全满足,需要做较多的二次开发。如配合其BOS和后台存储过程的开发,以实现标准流程中没有的上述功能。而对于营销分析,由于需要从多个维度进行分析,其报表功能所提从的固定格式报表就显得不足,要配合其他其他工具分析。

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